销售变革的阵痛，汤臣倍健的三季报滑铁卢

我的主要判断是，业绩下滑是由销售变革引发的。
1、公司7月开始围绕“一路向C”推进线上线下销售一体化，包括“全链数字化”、“用户资产运营”。这几个字体现了一个战略导向，就是直达C端。尽管销售还是要通过经销商、零售商来实现，但公司要对各环节的数据、用户洞察、营销内容有管控，这么做的好处是打法更快、更个性化；堆积在经销商体系的库存减少，成本更低。那么，这就涉及到经销体系内各相关方都要使用公司的数据和内容分发平台，这是个大量推广、验证、优化的过程，每个半年搞不下来。过程中还会伴随有实力弱、年份短的经销商退出。
2、一旦看清了数据，整个经销商体系就有更好的能力根据终端动销来管理库存，配合公司推5+2+2的产品。但是，当前库存肯定是高的，未来一段时间内库存要下降。所以公司说，改革要持续到2022年上半年，这就是说，经销商库存下降到合理水平，大约需要1年时间。这一点确实从长期看有利于公司。 ( 点击阅读全文 )

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