引言：本文通过深入分析指数基金巨头先锋的公司架构、低成本战略及产品设计，展示了指数基金巨头的成长之路，其极致的费率控制、精细的客户分层、丰富的产品条线值得内基金公司借鉴。
 
20 世纪70 年代至今，美国共同基金收费模式经历了“前端收费-后端收费-零费”的转变；在市场有效性提升背景下，指数基金凭借低费率的核心优势实现规模持续增长。美国基金投资成本持续降低，目前70%的长期共同基金为零费基金，不收取直接持有费仅收取年运营费。指数基金的规模效应下费率下降明显快于主动基金，2017 年美国股票型、债券型指数基金费率分别为0.9‰、0.7‰，约为对应主动型股票基金、债券基金的1/9、1/8。1993-2017 美国指数基金AUM CAGR 22%，从193 年仅278 亿美元增长至2017 年末3.4 万亿美元，占开放式基金的比重提升至15.2%。
 
先锋集团是全球第二大资管机构，17 年末AUM 4.9 万亿美元，指数基金先发优势显著。先锋1975年成立，76 年创设第一支指数基金，17 年末AUM 达4.9 万亿美元，成立至今AUM CAGR 为21%，17 年前3 大指数产品规模增长贡献集团AUM 增长的30%，当前核心指数基金产品均有对应ETF 份额。目前，全球前10 大指数基金产品先锋共9 支合计规模2.1 万亿美元，占比93%；2001 年发行首支ETF 后市场份额“后来居上”，已经提升至约20%，仅次于贝莱德，前10 大 ETF 先锋占4 支。
 
独特的client-owned 架构使得公司专注于降低费率，费率始终最低是核心竞争力。作为指数基金创始人，公司率先进行客户积累、品牌营销更持久。公司成立初始便秉承“无外部控制人”的架构，本身由被自身发行的基金产品所持有，无外部股东和外部利益，独一无二的公司架构使得先锋始终专注于降低基金投资成本，1977 年成为美国业内首家取消支付销售佣金的基金公司（后期行业自我变革从销售佣金改为渠道商收取顾问费），1975-2017 平均费率从6.8‰降至1.1‰。
 
如何将低成本做到极致？善用“价格歧视”进行客户与费率分层，经纪商业务“以副促主”。公司善用“价格歧视”，针对不同客户不同起投额分为5 类投资份额，分别为Investor, Admiral, Institution,Institutional Plus, Institutional Selected，以规模最大的总股票市场指数基金为例，5 类份额费率分别为1.7‰, 1.1‰, 0.9‰, 0.7‰, 0.5‰。同时，公司持续降低各类投资份额的起投门槛，18 年11月，94 支含Admiral 份额的产品中38 支起投额从1 万降至3 千美元，与Investor 份额合并。此外，公司自设经纪商品牌Vanguard Brokage Services，对购买了公司基金产品的客户免除线上交易ETF佣金，并提供投资咨询服务。
 
产品设计以客户为核心，利用FOF 构建一站式基金并不断细化和丰富产品线。公司根据投资目标的不同，将服务扩展至未来退休、入学、其他特定目的等，通过FOF 形式打造一站式基金，实施分散化的资产配置，其FOF 主要投资于旗下明星指数产品。以先锋目标日期基金为例，目标退休日期从2015-2065 每隔5 年分11 个系列运作，日期越早则子基金中债券占比越高。2017 年，公司养老计划销售渠道的AUM 占比为24.1%，规模为1.19 万亿美元。目前，公司是美国最大的公募FOF 管理人，目标退休日期系列子基金配置分布在公司股票全市场指数、国际股票总指数、债券市场总指数、全球债券总指数等指数基金中。
 
 从美国指数基金及先锋的发展经验中，对国内基金公司提出建议如下：1）把握被动投资的长期趋势：虽然当前A 股市场有效性不如美国，主动产品能够保持超额收益，但长期资本市场建设下有效性提升，被动投资趋势将日益凸显；2）向指数化转向需重视建立先发优势：若锚定向指数产品转型应尽早布局和持续投入，率先进行客户积累和品牌营销，品种上优先选择更易产生规模效应的宽基指数基金，帮助建立先发优势；3）把降低费率放在重要的战略位置：参考先锋经验善用价格歧视，进行客户分层与费率分层；收费模式上，前后端收费改变为递延销售模式并逐步过渡到零费基金；4）以客户生命周期中的不同需求为核心，细化和丰富产品线：基于客户投资目的进行全面布局，对于有能力的基金公司而言，在养老金、入学金、特定目标投资管理方面建立起专门的基金系列产品，基于自身丰富的指数基金产品可发展FOF 基金降低投资成本，并将不同产品的风险水平间隔缩短。