正如你要吃喝拉撒一样，现在这个时代看视频也几乎是一种刚性需求。老百姓对新鲜内容的需求是无止境的，仅依靠传统的影视渠道，内容将是相当匮乏的。“时势造英雄”，抖音、快手、B站及其他大大小小的视频平台顺应时代崛起，同时也让“高手在民间”的众多内容创造者（UP主）进入公众视野。
而当某个行业发展到一定规模，进入商业化阶段，就必然产生二八效应，金字塔尖的“分子”们获得最大红利，而底层的“分母”们只能成为基建的一部分。
但未来几年，视频创作者领域或将发生变化。随着经济复苏，品牌投放需求增加，各平台头部UP主不能承担全部的投放需求，品牌资源向中腰部垂类UP主扩散。B站这样商业化迅速推进的视频平台，能否建立梯度完整、覆盖中腰部UP主的商业化体系就成为了关键。
从最近披露的B站2022年未经审计的财务业绩公告来和大家探讨下B站UP主的生态圈及现在、未来的变现前景与B站本身的发展方向，欢迎批评指正。
01 做大蛋糕：让更多的UP主获得收入
不论在哪个平台，很多的内容创作者刚开始都是靠着热情与及兴趣来创作内容的，但时间长了，一方面思维容易枯竭和贫乏，好的创意很难持续涌现；另一方面好的作品是非常费时费力，某些时候甚至还是很费钱的。当你持续做一件没有报酬的事情时，多数是很难长久坚持的。
B站作为国内最活跃的视频社区之一，以高质量的社区生态和多圈层PUGV内容为核心发展，同样也是面对着如何持续扩大UP主数量，同时推动UP主商业变现的问题。
从我第三者旁观的角度看，最直接最有效的方式是“把蛋糕做大”，一方面是扩大自身商业基本盘，为让UP主提供更多的变现空间；一方面是为UP主提供更多元的变现渠道。而这两件事情，B站都已经在做了。
商业化层面，从广告、直播到电商，可以感知到B站这几年在加速前进。以电商为例，在B站Q4及全年电话财报会议上，B站副董事长兼COO李旎表示，B站是行业内唯一一个坚持做大开环的视频生态社区。
所谓的大开环，是指B站不对第三方电商平台设限，将用户流量输出至第三方电商体系内。如B站2022年与阿里、拼多多、京东等平台进行合作，拼多多的购物链接可在B站直接自动跳转，实现广告消费一体化。
这在目前的电商环境下是十分少见的。在用户流量如此金贵的互联网环境下，B站这样的开放态度，势必将吸引更多平台及品牌与B站合作，而这对于UP主而言，就是变现空间的扩大。
从Q4的财报数据来看，B站UP主的商业变现情况也是在持续变好的。
2022年第二季度，B站月均活跃UP主数量是360万，同比增长50%；超110万UP主在B站获得收入。截止2022年底，UP主月均活跃数量达到了380万，超过130万名UP主在B站获得收入。
这个非常直观的数据，说明了有越来越多的UP主在B站获得收入。
而B站商业化进程加速，赚钱的UP主增加，平台势必要挖掘出更多的变现形式，增加UP主多元化商业渠道。
2022年B站UP主的商业路径在不断丰富，比如UP主加入花火平台，接触商单广告，评论区可挂上蓝链，促进消费转化，也可进行直播带货，直播中挂上小黄车完成商品销售等。
02 B站的最优策略：UP主的收入是金字塔还是橄榄型？
当越来越多的UP主们实现变现，新的问题也就出现了：怎么样建立出更长久、更健康的变现体系？
而对于视频内容平台而言，我个人认为，构建一个“橄榄型”的UP主收入结构也是能保证公司最大竞争力的有效方式。平台不仅仅聚焦于头部UP主，而是多点开花，将中腰部创作者推向市场。这一点B站与我的看法不谋而合，并已经有了一定成效。
相比头部UP主，处在成长期的中腰部UP主虽然粉丝量级小，但是在内容上更加垂直，粉丝受众会更精准，粘性更强，具备很强的圈层渗透力，中腰部UP主逐渐显现出低报价高回报的投放优势，成为品牌投放推广的“优先选择”。
品牌也更加知道自己想要什么，在追求头部UP主带来的曝光量之外，也更加愿意选择符合品牌调性、粉丝契合度更高的UP主。
以我最近认识的汽车领域的UP主“原来是翔翔啊”为例，最新的粉丝是52万，这个数量在B站中最多也只能算是中等水平。
UP主“原来是翔翔啊”和我聊到，他是汽车相关专业出身，在正式成为B站的全职UP主之前，他曾从事过汽车自媒体等相关工作。去年的5月，“原来是翔翔啊”离开原本的媒体公司，自己组织团队，以视频自媒体的身份开始做视频内容，对各类汽车进行技术拆解、车辆测评，或者以车辆实测科普相关知识等。他的视频首发B站，根据具体内容决定是否全平台发布。
而选择专注运营B站的原因很简单，“原来是翔翔啊”擅长的是汽车领域相对专业化、垂类化的长视频内容，这类视频与B站平台属性更加契合。
“原来是翔翔啊”在B站发布视频的时间还十个月不到，他的账号粉丝已经累计超够52万。在粉丝数达到25左右的时候，他获得了第一个客户商单，某汽车品牌邀请他为新品汽车拍摄技术拆解类视频。
品牌选择他的原因也很明显，他的视频质量过硬，团队有前期运营汽车自媒体的经验与资源，能够十分迅速了解一辆汽车的特性，突出品牌特点。
据我了解，虽然“原来是翔翔啊”目前在B站视频收入并不算稳定，但剔除制作与相关视频运营成本之后，他商业化情况较好时，月收入能达到几十万级别。他的团队现在八人左右，收入基本可以覆盖成本，账号已经逐步进入了盈利的状态。而随着粉丝数的持续提高，相信收入也会水涨船高。
以我的观察，在B站类似“原来是翔翔啊”的UP主并不少，甚至一些垂类领域小型的UP主页多数都能变现。知乎有个问答：1万粉丝的UP主每月能赚多少钱？答主自己的回答是一年1万多，在没有对接花火情况下。
而据统计，90%的万粉以上的UP主都是可以获得收入的。少数的幸运儿，比如有个UP主“科技体验派”，在只有1万粉就接到商单；在视频发布后直接获得了700万播放量。所以说，只要内容足够的好，在B站是可以快速的涨粉与及变现的；并不是说需要百万粉以上的大UP主才有机会变现。
诚然头部UP主依旧是市场营收的主力，但随着行业走向精细化运作，整个内容生态的变现逻辑也更加趋于完善和良性，品牌选择性变多，UP主变现路径也更加丰富，行业正变化为从阔手砸钱的粗放式营销转向为追求精准、性价比的理性投放，中腰部UP主形成的橄榄形收入模型的同样巨大。
03 精准投放：广告主从走量到求精
过去互联网的黄金时代，广告主的策略相对简单粗暴，就是向头部的玩家砸钱，不太去评估投放效果。但时代不一样了，经济的收缩使得不少广告主的预算被限制了，需要更精准，更有确定性的投放。
从实际情况来看，行业已经有了一套更加成熟的投放方式，头部创作者能够迅速实现品牌曝光，扩大消费覆盖面，但也存在投放溢价、粉丝群体不够精准等问题。而中腰部UP主，成本相对较小，对品牌方来说价格不高，并且大部分中腰部UP主内容更加垂直，粉丝群体也足够垂直，品牌投放也就更加精准。
尤其是看重效果的品牌主，更应该做中腰部的组合投放；比如我们上面提到的“原来是翔翔啊”这个例子，虽然他总体粉丝不算特别多，但在汽车这个细分领域已经有了认知度与积累，汽车行业的广告主投给他大概率要比头部的UP主性价比更高（客单价更低，同时却更精准）。
对于品牌本身而言，也十分有必要来需要改变策略，资源的投放需要在头部玩家和腰部及小型UP主之间做合理的调配，达到最好的广告收益。
李旎表示，预计今年整个广告行业整体有机会达到两位数的增速，通过对行业的整个售卖形式跟模式会进行升级，整合营销，B站有信心在广告业务体系上达到高于整个行业的增速。
作为企业公民，创造相应的合理利润也是本身的职责所在；从B站去年全年及第四季度的数据来看，除了继续开拓业务外，管理层也在注重公司的运营质量，比如Q4净亏损同比大幅缩窄29%。业绩发布会上，B站CFO樊欣预计今年整体毛利率有望稳步上涨至25%左右（2022年Q4已经达到了20.3%）；B站董事长兼CEO陈睿提出了2023年，整体亏损将更明显收窄，2024年达到盈亏平衡的目标。
这是值得期待的，如果能实现这个经营目标，我想无论对于B站本身还是投资者而言，都可能是一种更为良性发展的信号，也无形促进视频平台投资价值的提升。从创作者的角度，平台是UP主成长的土壤，B站减亏增效，构建盈亏平衡的商业生态，站内商业空间更大，UP主商业运营体系也势必更完善，UP主们也就多一分保障，头部UP主们抬升天花板，中腰部UP主获得收益，最终是市场均衡，UP主们拥有更健康的变现环境。