一直以来我认为，地惨相关，弱票三千，其实值得关注的不多；我只看两家公司：一个是万科，另一个是贝壳。而目前已经出手的，只有贝壳。原因有很多——因为生意模式，因为资产负债表健康度，也因为科技驱动这个长远属性不是夕阳行业。我有我的小结论——如果行业回暖，贝壳不可能不涨；但行业如果继续低迷，贝壳也大概率比其他标的扛揍。Q2财报后花旗目标价给到23.8美元，大摩、高盛、瑞信也都上调评级，股价也很硬朗，初步证明我的判断。
贝壳的第一增长曲线我也写过很多，这次财报想重点讲下家装；当然也不讲大环境，大家都知道大环境不好。但是好与不好很多事情其实并不重要，最最重要的是股票投资的“黄金三字掘”——预期差。预期差理论能解释最近发生许多奇奇怪怪的事情。
贝壳其他的数据，基本在预期之类。但家装的业绩逆势增长，就体现出了预期差。Q2贝壳在核心市场疫情扰动的情况下（北京、上海），家装业务完成了pro forma收入（pro forma的意思是排除掉一些管理层认为的干扰项）为13.7亿元，同比增长超10%，签约近17亿人民币。（作为对比，第二季度头部家装企业产值，同比下降21% ，可以看出行业均值）。
我也认为是这次财报市场报之以歌、股价起飞的一个动力。家装一直不是性感赛道，从前其他赛道岁月如荼，投资人也就不太看家装。包括贝壳来做，很多人也觉得怎么挑了个烂行业，所以我认为贝壳的市值估值（至少在财报前），股价其实并没有充分price in 家装业务。至少在家装这块贝壳是有明显预期差。如果家装能做起来，在估值上就是送你一块业务；当然，如果做砸了，就是块负资产。以目前运营数据的势头看，前者可能性我认为要大得多。
贝壳家装到底能不能成？说句实话，天晓得。但是我们可以思考，贝壳做家装跟其他张三李四做家装，有什么不一样。总结起来也道理非常直白，贝壳链家的经纪人给家装直播带货，然后贝壳的家装，给家居电器下游“带货”。贝壳对于房地产的理解，从“房”到“住”，这赛道不就宽了吗。
当然，带货是过于笼统的描述。如果我们用互联网模式的语言来总结贝壳的优势，可以将其总结为，1. 销售直接线索 2. ACN 模式复制；3. 线上化与数字化。
1. 销售直接线索的意思是，好了大家都是存量房了，家装的获客场景也就从新房转为存量房，也就是二手房看房买房。经纪人看房的时候听到潜在买家再那里bb这装修得怎么跟个孙子似的，这个时候他就可以插上话头，开始介绍贝壳家装，开启客户买房家装的双转换之旅。
2. ACN 模式复制与经验移植。我们都知道贝壳起家靠的是ACN模式，所以与房产交易服务类似，家装行业同样存在B端零和博弈与C端的单次博弈的问题，也就是许多其他公司的从业者的心态就是一辈子只割你一次。ACN的模式，可以转到家装，让单次博弈更有利于消费者，建立口碑。
3. 线上化和数字化能力。贝壳通过把房产交易流程标准化，成功实现交易的线上化和数字化，经纪人和客户大部分动作都会线上留痕，由此积累下庞大的数据。无论是多年沉积下的VR数据，还是其他关于户型、房产地理位置、户主偏好等等五花八门的数据，都进行深度数据挖掘与数据分析，提高个性化服务水平。这些能力同样也会被应用到家装上。
不要觉得这些能力可有可无，同样的业务，为什么有些企业就能在成本管理、用户体验上面做得更好？其实是底层技术和数据实力有差别。
（数据来源：贝壳研究院）
贝壳买下了圣都，大幅增加了在家装市场的投入。我们看一下圣都的模式。
圣都模式是：通过供应链优势， A（标准化整装）+B（个性化整装）+C（家装新零售）。圣都的合作方，包括索菲亚、顾家这些头部家家装家居玩家。客户买了房总要装修，装修总要买家具/家电，这是很自然的消费链条。至于贝壳的主要优势，前面说过了1、2、3，就不再赘述了。
在消费语境下我们总是会拿“人、货、场”这个简单模型来分析，贝壳的人是保有的经纪人、自营的家装设计师、产业工人；贝壳的场是线下中介门店、家装卖场，贝壳的货是索菲亚、顾家这些合作伙伴。而剩下需要考虑的是每个环节能做到多少转化率的问题。这个市场一直不是太信；但从Q2逆势的数据来看，这个转化率表现不错，业务彻底跑通后或许未来还能更高。
地惨行业的阴霾前景，也一起掩埋了许多地惨上下游的各家公司，甚至是白电的格力，或者比如我吹了很久的贝壳。当然贝壳今年股价其实一直都挺硬的，市场也认可，你如果是今年买了贝壳，大概率还是赚钱的。而在贝壳做家装这件事上，我们一开始肯定会怀疑是在画大饼，也需要几个季度的数据去证实，看看贝壳能否跑通家装这么一个没什么故事可讲的赛道。而Q2的数据，至少已经煎熟了一小半块饼。
（数据来源：中金研究部）
———————————
利益披露：作者持有$贝壳(BEKE)$ $贝壳-W(02423)$ 多头仓位
本文不作为投资建议