Q&A环节：
1. 关于最近医疗政策对民营医院的影响问题。
A：我们希玛主要定位公立医院的补充，主要是提供中高端方面的、自费性医疗服务，影响非常有限。
2. 关于希玛医疗服务中医保占比问题。
A：对于新并购的医院，比如昆明和上海希玛，医保占比要高些，但是经营1-2年后或比较成熟的医院，比如福田希玛，其医保占比非常低。
3. 关于医疗供需问题。
A：需求端未来长期保持较快增长，并且在内地还保持2位数的快速增长；供应端，眼科医生还是比较缺的，特别高素质的眼科医生非常紧俏，随着国家政策的重视，高校输出的医生逐步增加，会逐步解决医生缺少的问题，中短期还是供不应求的状况。
4. 政策降价控费，会不会与公立医院眼科的竞争处于劣势？
A：首先，我们定位就不是与公立医院竞争，是做公立医院的补充，为那些愿意自费而获得更高的医疗服务价值的患者服务。
5. 于2025年前新增40家眼科医院，关于新增医院中并购和新建的比例如何？
A：这个要具体案例具体分析，比如在某个有潜力的城市发现一个合适的并购标的，价格也合适，我们就去做并购，如果没有合适的标的，我们就自建，所以说这个比例目前待定。比如佛山和东莞，这两个城市是发展民营医院比较好的，但是我们没有找到合适的并购标的，我们就自建，比如与当地著名的、有相同理念的医生专家合作办医，这也是我们的战略伙伴模式之一，在当地给以赋能（比如医生资源等）。
6. 关于为什么加快步伐扩张？
A：1. 过去几年希玛是夯实基础的阶段，在医疗和经营管理人才培养方面，已经具备快速扩张的基础；为什么我们最近加快扩张步伐，还有多个有利因素，国家政策对港资在内地特别大湾区的大力支持，疫情和香港社会稳定给我们提供极佳的在香港医疗市场进行整合的窗口机遇期，还有希玛品牌在香港影响力逐渐增强，很多医生朋友愿意与希玛同舟共济把港式医疗推向大湾区；
2. 医院对基本医疗还是有一定的服务半径的，避免不必要的医疗浪费或过度竞争，我们加速在大湾区医疗资源紧缺的地方布局，这也是疫情后比较好的扩张窗口期。
7. 关于开办医院的投资回本周期和盈亏平衡点问题。
A：不考虑疫情等特殊情况，一般我们计划3年内做到EBITDA为正；5-7年收回投资成本。但是我们的香港希玛、深圳福田希玛和昆明希玛的表现大幅超出我们预期，盈亏平衡1年左右；北京希玛由于疫情原因，我们做到3.5年EBITDA为正，4年达到盈亏平衡，撇开疫情，北京希玛也是2.5年EBITDA为正，3年达到盈亏平衡，也可以说超出预期，一是因为北京的公立医疗是非常强的，很多同行在北京经营业绩不够理想，二是我们目前还没有取得医保资格的情况下获得如此不错的成绩，来之不易。
8. 请谈谈我们正在经营医院的盈利情况。
A：目前都经营正常，前面已经谈及每个医院的盈亏平衡点，福田希玛承担了内地扩张的基地和员工培训的责任，负担比较重；这次中报昆明希玛已经盈利，相当于2年盈亏平衡，撇开2020年疫情，也是1年达到盈亏平衡；北京希玛和宝安希玛EBITDA已经转正，如果没有特殊情况，2021年年底大概率达到盈亏平衡点。要说明一下，北京的医疗市场竞争是相当激烈的，能够在北京3年盈亏平衡（撇开2020年疫情）是相当满意的；关于为什么昆明很快盈利，一是昆明希玛是并购进来，以前带有一定流量，主要还是昆明医疗市场的竞争对手比北京市场弱得多；深圳宝安希玛于2020年10月从诊所升级为医院有8个月，其EBITDA已经为正，估计年底接近盈亏平衡；上海希玛估计年底EBITDA转正；珠海和惠州希玛正在快速成长中，处于亏损状态。
9. 关于什么情况下采用体外培育的问题。
A：我们一般不会轻易选择这种模式，除非能给我们带来更多的附加价值，比如医生资源或医疗市场，因为体外培育后我们回购需要付出非常大的成本，我们要对所有股东负责的，相信我们很多股东认识到这一点。虽然资本市场偏好体外培育盈利后高价注入让财报漂亮些，但是我们认为如果没有带来附加价值，仅仅通过付出高成本来让财务报表好看些是对长期股东有害的。关于采用体内或体外我们会综合考虑的，是站在对所有股东负责任的立场去考虑。如果有一个项目前景非常好，值得我们付这么高的成本，我们也会考虑选择的，并且引入能够带来附加价值的战投。我们保持开放的心态。
10. 关于选择合作伙伴有哪些要求？
A：主要看能否给我们合作的项目带来赋能或其他帮助。比如说愿意和希玛一起发展的合作伙伴，他能够帮助希玛在医生人才、场地选择和开拓市场方面都有帮助，我们已经有这方面合作伙伴。
11. 我们进入眼科的上游产业链（OK镜和眼底通）是基于什么考虑的？
A：能为股东创造价值，并且可行，我们都要去做，并且这些对我们当前业务有非常强的协同性；还有一个我们合作的伙伴——易安易在OK镜研发方面非常强，产品已经在国际市场销售，因为曾经在内地注册证更新失败退出内地市场，希玛能够帮助它的OK镜重新进入内地市场给以协助，为广大患者提供更多选择。与易安易的合资公司将来可能成为一些高端眼科器械研发平台。
12. 关于易安易为什么选择希玛？
A：易安易的老板是广东人，移居香港多年，业界对其非常了解。选择希玛有很多原因，比如经营理念，合资公司的股权架构、还有林医生的这个人的学术背景和人格魅力等，能够为双方带来双赢的局面等。
13. 未来4年扩张40家眼科医院，是个很大而艰巨的扩张计划。大湾区大概布局多少？长三角布局多少？
A：我们现在还没有做那么详细而具体规划，但是总体思想是，大湾区是我们布局的重点，会布局绝大多数眼科医院。深圳又是重中之重，深圳总计7家眼科医院，每300万人口布局1家眼科医院。另外，我们还要看这个城市能否找到合作伙伴，合作伙伴在当地的实力，如果合作伙伴越多实力越强，我们布局会更多，比如去福州布局，就是找到一个不错的合作伙伴，本来福州还不是我们优先考虑的城市。还有越来越多的同行希望与希玛合作一起发展。
14. 城市人口每300万就布局1家眼科是我们选址的标准吗？
A：首先还是以我们的优先考虑的地域，比如大湾区、长三角，极少数可能这两个重点地域之外的，比如刚才说的，如果有一个不错的项目，有当地的合作伙伴协助，我们才会考虑的；国家的支持和希玛在大湾区的品牌效应，选择优先在大湾区发展是我们当前战略。
15. 针对我们已经进入快速扩张期，在人才激励、组织管理方面有什么考虑？
A：我们会有合伙人计划，比较简单透明，邀请中高层员工和当地的合伙人（比如医疗人才）一起来投资新医院，给以优惠条件，受到他们的欢迎并踊跃参与合伙人计划。股权激励主要覆盖高管和核心医疗人员，对中层员工的激励，我们正在考虑，会一步一步来推行。还有期权激励，让公司的核心医疗人员和管理团队享受公司成长红利。
16. 在吸引医疗人才方面，希玛有哪些竞争力？
A：一是我们希玛的品牌力，能吸引那些有相同理念的医生加入，希玛是很多眼科大咖们考虑加入的重要平台之一。林医生在眼科界是大中华区顶尖人物之一，在眼科医术、医德和人脉方面是有非常大影响力的，所以希玛在吸纳眼科大咖方面还是有比较优势的；二是我们有比较吸引力的薪酬，也会给重要员工期权，给加入希玛的医生提供非常优惠条件参股合伙的机会；三是我们也在与高校、职业技师学院一起培养医生和医疗人才；最后，我们还经常组织一些国际医疗论坛，邀请国际大咖做案例分享，让国内的医生参与其中，这样吸引一些在医学上有远大抱负的医生加入希玛，这样他们有更多机会与国际大咖切磋技艺。
17. 香港的成功经验能否复制到内地？
A：香港与内地两个医疗市场是完全不同的，内地已经有一套成功的经营管理经验，两地的医疗体制有些差异，所以内地已经摸索出适应内地市场的经营模式。但是在医疗服务理念方面，内地已经复制香港的医疗服务理念，以患者为中心的港式服务的理念，这理念希玛在内地和香港是一致的。
18. 关于林医生的工作重心放在香港还是内地问题。
A：林医生是做全局把控，两地都是他负责的重点，随着公司制度的健全和企业文化的成型，林医生的负担就越来越轻。林医生在内地做慈善和医学培训已经20多年，对内地比较了解，管理起来也比较轻松。比如说很多并购医院的院长都是林医生的学生。我个人认为林医生在眼科界是大中华区顶尖人物之一，在眼科医术、医德和人脉方面是有非常大影响力的，所以在吸纳医疗管理人才还是有比较优势的，我们的一些核心医生和CEO就是林医生的粉丝。
19. 关于EYE+医疗新业态问题。
A：我们将会把现在的眼科升级为眼科+（牙科、肿瘤等）新业态模式，也就是说同样一个销售和品牌团队就能做到为眼科+牙科等具有协同性的医疗赛道进行导流赋能等，提升效率。比如说，爱康健也看好这样的新业态，所以我们走在一起，同时爱康健创始人谢总因为看好保持非常高的持股比例。这种眼科+牙科是一个全新的业态，其经营难度其实不高，只是说我们希玛把这些不同细分赛道的专科邀请到希玛医疗平台上一起做大做强，互相协同，互相提供流量。这个模式在香港目前运作很好，相信将来到深圳试运营也会成功。主要是加入我们平台的眼科、牙科、肿瘤等的运营团队与我们希玛有相同理念，我们并购的牙科诊所中没有出现人才流失的现象，运作非常好。
20. 关于融资计划问题。
A：短期内，我们资金充裕，负债率低，手上4-5亿现金，还有我们在并购爱康健是按分期付款的；中长期，我们在银行信用额度还没有动，香港银行借贷成本非常低；融资工具比较多，我们也在找能给我们希玛赋能的战投。我们有很多融资工具，这方面不必过虑，林医生的朋友圈还是挺大，有很多朋友的支持。还有一点林医生对全体股东的股权还是比较珍惜的，不愿意采用配股融资而稀释大家包括他自己的股权。如果的确需要大资金，会综合考虑，我们保持开放的态度。
21. 对林医生的评价。
A：我个人认为，他是眼科界难得的医疗人才，无论在学术、慈善、政商、企业管理和人脉方面，他的综合能力在眼科行业我还没有看见第二个能够超过的；有国家政策的大力支持下和林医生的能力，当前希玛在大湾区的快速扩张的成功概率是非常高的。
22. 关于业绩指引问题。
A：按合规要求，希玛一般不会给出这样的指引。但是可以告诉你，2021年10亿港元的收入没有问题，我们对资本市场承诺还是保守点好；我们会尽量抓住目前不错的窗口期做大规模，利润将来自然会呈现出来的。为什么目前是不错的快速扩张期，原因是，疫情和香港动乱事件的影响，可选的标的更多了，并购资产价格也有吸引力。
23. 关于手术费波动的原因。
A：主要是手术组合类型比例的变动所致，比如说去年同期内地手术费较低，主要是型并购的昆明和上海用医保做白内障手术的比较多，导致手术均价降低，但是这次中报就从去年同期的1.1万每例回到正常的1.6万每例。关于手术收费将来会稳定在什么价位，希玛没有这个指引，因为随着未来手术类型的流行，价格会跟随变化，比如说，如果未来三焦点人工晶体手术和ICL手术的比例增加，我们的手术费均价肯定会增加。
24. 我们去经营牙科医院要获得成功，我们必须把控的哪些关键点？
A： 主要是把我们经营眼科的理念和方法科学地复制到牙科上，并执行到位，把我们成功的眼科医院的流量导流到牙科医院，互相协同、互相赋能，在现有网络中加入牙科，用成熟的眼科经营团队帮助牙科医院经营，这并不是从零开始做的，我们都具备比较成熟经验，只要执行到位，成功概率应该非常高的。还有一个就是并购进来的牙科医院或诊所的管理团队和医生团队的经营和医疗理念是我们互相认可的，是想把医疗事业做大做强的团队，这个非常关键。最重要的是，我们并购进来的牙科的品牌是数一数二的，比如爱康健长期在深圳患者满意度排名第一，我们香港牙科在全球前都是名列前茅的；目前并购进来的香港牙科诊所运作非常不错。
2021年9月