“不经历危机就不会有抗体”，每道坎都给汤臣倍健带来了改变的机会——董事长梁允超
2020年是汤臣倍健2018-2020“新一轮增长周期”三年规划收官之年。过去的三年中，汤臣倍健经历了四道坎：医保政策改革、行业整治、国际并购和2020的新冠疫情。
2020年汤臣倍健实现销售收入60.95亿元，对比三年规划前的2017年增长了96%；实现归母净利润15.24亿元，对比2017年增长了99%。2010年至今上市10年，销售收入和归母净利润分别增长了超过16倍和15倍。
再重复昨日课前观点
投资者规避风险唯一的确定性：在别人离场的时侯你准备进场。
从钟摆或周期的角度，它事实上解剖了投资中怎样面对市场波动的问题。
估值在均值附近的时间通常很短，不是在其上就是在其下，而且是时间较长。
耐心在投资中就是一种可贵的品质，因为进入的时间节点通常要等均值线之下的出现。
绝大部份人往往在均值线之上建仓在均值线之下不计成本减仓是因为市场的情绪波动，因为从众更容易非理性，人性使然，能做到逆人性，也就那么一小撮。奥马哈先驱说价值投资人打从一开始就会成为价值投资人，可能针对的就是人性说，靠看价值投资书或岭南的课前读是培育不出企业周期价值投资人的，因为市场的情绪钟摆中，其从众力是非常可怕的，贪婪与恐慌一直在演义它的极致！！！
《岭南渔樵雪球文化》课前读，今天就打铃下课了。
今天聊一聊汤臣倍健
在企业分析中，有时侯你去着重分析它的产品，可能并没有抓住某些企业的未来真相。每个企业的飞轮构件中，三环要素中，一定不会是一样的东西所组成。
先翻翻年报
1&市占率
疫情加剧了中国膳食营养补充剂（VDS）行业的渠道结构性变化。VDS线上渠道占比继2019年以 37%超越直销渠道排名第一后，2020年占比预计为44%，领先优势大幅提升；直销渠道则由2018年的42%下降到2019年的35%，2020年继续下降到30%。药店基本稳定，2017-2019年都在19%-20%之间，2020年预计为18%。其他渠道过去五年基本维持在8-9%的一个较稳定区间。这是汤臣目前市占率现状。
2&汤臣三自问
1、长度。拉长时间轴看得更清楚，站在未来看现在。2024后的再下一个三年规划，面对一个更大数量级的零售规模盘子和数字化、年轻化驱动下的整个大消费行业的变革和种种不确定性，我们凭哪个确定的人无我有的核心竞争优势去迎战未来？
2、宽度。看行业，对照可见的对手我们是很强，但比照更大领域的消费品牌，特别是新锐消费品牌，差距和提升空间是肉眼看得见的。
3、高度。看全球，机会和挑战、压力如何平衡？
3&汤臣2.0版核心价值观——价值即行动
1、诚信比聪明更重要：我们不是为客户，而是为家人和朋友生产全球高品质的营养品。
2、创新求变，以速度应变：拿着旧地图永远找不到新大陆。
3、尊重每个人，享受每一天：给予他人你才能拥有，给予越多，你收获的也越多，“予人”其实更是“予己”。 “一路向C”！！！
4&汤臣倍健2021-2023新三年规划四个战略重点：
一、产品力——实施“科学营养”战略，打造科学营养产品力
技术研发要点：新型检测技术、评价方法、人群数据库、功能产品、知识图谱、智能算法等
过往：成功研究出全球领先的个性化维生素微粒产品和第一台对接了核心算法的个性化维生素生产设备；自主开发并建立国内第一个针对营养素检测的全自动干血斑检测中心等。
未来三年：持续打造就是不一样的汤臣倍健产品的科技力和差异化竞争优势。
二、全链数字化
从C端发动以消费者C为中心的全链路数字化。搭建to C的数据营销和用户服务能力，被称为汤臣倍健的“新基建”
策略数字化、媒介投放数字化和会员数字化
成为传统消费品领域数字化变革的先行者。
三、超级供应链
对不定性和个性化越来越高的用户需求的快速满足。
四、用户资产运营
简单说，就是和消费者交朋友的能力。传统的4P营销（产品、价格、渠道、促销）漏掉了最核心的一个P（People），即一个个有区别、有温度的消费者。
年报总体感觉是，汤臣有一个非常厉害的CEO。这点好关键。董事长给股东的信，这在年报上非常少见。先人后事，是一个企业存在的基础。
5&公司2020年年报要点
1. 公司核心竞争力
（1）产品力
打造全球原料、透明工厂、为家人和朋友生产全球高品质的营养品三个核心DNA，坚守八大质量控制理念和严格的内控标准。
2）品牌力
公司高度重视对品牌资产的投入，每年将销售收入的一定比例用于品牌推广，逐步实现从产品营销到价值营销的品牌力进阶。
（3）渠道力
公司拥有优质的经销商和零售终端资源，在同行业非直销领域的零售终端规模处于领先地位。公司通过实施主品牌提升策略、大单品战略、经销商裂变等，稳步扩大在线下渠道的竞争优势，加速渠道下沉和渗透，巩固市场领导地位，进一步做大行业市场蛋糕。受益于电商品牌化战略，“汤臣倍健”品牌在阿里系（含天猫、淘宝）、京东等主流电商平台销售额保持领先。同时公司不断加码商超、母婴渠道等，构建并不断夯实全渠道销售体系，促进渠道的差异化与多元化。
（4）服务力
公司通过健康快车、营养学院、营养家等不同载体，将服务覆盖到消费者、零售终端销售人员和经销商等。“健康快车营养中国行”大型公益活动自2011年启动至报告期末已举办逾4,000场活动，惠及170余万人次；营养学院面向零售终端店员和经销商提供营养知识培训，并为消费者带来健康知识宣传，2020年期间开展逾10,000场特训营，累计服务零售终端店员约40万人。结合疫情及实际情况，2020年公司及时调整策略，适时开展直播活动，为约160万消费者提供线上知识教育；营养家主要面向消费者，通过营养家服务平台为会员提供基础性咨询服务以及食谱、营养知识、健康管理等增值性服务。基于O2O模式并依托微信平台，公司自建“YOU营养”
小程序，通过直播等线上方式增强和消费者沟通。通过不同载体的全方位、多角度触达和发力，不断提升对相关方的服务水平。
岭南对汤臣的边界认知
一、三环：热爱、特长、经济引擎驱动
前二点都在，经济引擎驱动力，从企业文化的内涵着手，应在对待消费者的温度上。
二、转动的飞轮
有温度的产品1（原点）一一一产品感观2——温度服务3——数字化粘近客户4——消费量与盈利成正比增长5一一一一盈利再服务于产品6（回到原点）
在六个环节中，只有第五环节是因为一路向C出来的结果，但它在第六就可以正向闭环中服务于产品。所有的环节几乎必须要对客户提供最优的有温度（即感觉的）服务。事实上，它就必须有一个客户可以去相互感知的社交区，汤臣在事实上抓住了行业特征要义。
公司所处的行业为膳食营养补充剂行业，作为对主食的一种补充，从而达到提高机体健康水平和降低疾病风险，消费者在消费前有二道坎——有效性无法佐证；同类产品哪家的好也同样地无法佐证。一路向C的温度服务才是培育客户与客户反哺供应商的最核心飞轮推动力。
这个飞轮后续是否会持续一圈圈不断飞转，岭南最信的还是CEO以及它的企业文化。如果投资者一味从产品的角度去预测汤臣的未来，应该是没抓住它的核心理念——一路向C。
一个无法佐证产品效果的行业，客户粘度与购买时的热情是有天壤之别的，想要粘度即回购率，温度服务成了首选，后续就要看汤臣的行动，一路去效验它所指的一路向C。
三、投资必须关注的周期
1、膳食营养补充剂行业，早初打的是广告牌，然后就消声匿迹（脑白金可以作为一个反面的铁证了）。随着社会向前发展，生活水平越来越着重生命质量，所以这个行业，还处于产业周期的初步向次阶段，所以它具有非常强的成长属性。
2、这个行业的技术门槛不高（相对而论，但资本需求特强），所以如果资本周期快速到来，对行业的盈利是否有冲击？岭南认为没有，全在于品牌力，所以不惧资本周期，原因在于：你无法佐证这个产品的效用，全在温度服务及品牌打造，所以谈不上价格战。所以一路向C从事实上是行业命门（传统的4P营销（产品、价格、渠道、促销）漏掉了最核心的一个P（People），即一个个有区别、有温度的消费者）。
岭南在2020年12月有一篇汤臣倍健的分析，今天是第二篇，前篇总想从产品的角度认识未来的汤臣，现在看大可不必，盯它的服务平台与体系，应该是关键。
总体感觉，汤臣几千个上市公司中，质地不错，当然投资是一个概率论还带有随机性的干扰。
价值投资更讲周期与均值回归，价值投资同样是在做一笔买卖，着力点买的是否有性价比，所谓的非卖品也是以周期为锚。从这个角度上汤臣倍健值得关注，关键点就在于初周期可以让投资人少点等待，市场从来不会亏待初周期公司。