转型中的恒天财富：提升投顾能力，创造财富价值

当下，对中国财富管理行业来说，市场需求和监管环境均在快速演变，资管新规过渡期到年底将正式结束，一切都在催促财富管理加速转型。而对身处其中的财富管理机构来说，在新黄金十年，如何快速转型，能否抓住前所未有的机遇是需要前瞻思考的问题。

恒天财富从2019年开始着手进行转型，从商业模式到平台建设、从团队管理到服务提供，全方位进行转型，而今，转型已进行两年时间，恒天财富目前整体发展是怎样的情况？取得了哪些成果？未来有哪些动向？就以上相关问题，笔者与恒天财富股份董事长、恒天基金董事长周斌进行了对话。

1.周董，您好！今年恒天财富开启了第二个十年的征程，这十一年对公司来说，经历了从无到有，从小到大的脱变，对行业来说，也是如此。您认为财富管理行业目前处于什么样的阶段？现阶段具体有怎样的特征？

答：财富管理市场每十年是一次变革。过去十余年，财富管理行业从起步到发展、从规模爆发到行业调整，可以说经历了一个完整的周期。

目前我认为财富管理行业正处于一个新的财富管理时代，或者更确切地说是从旧的时代向新时代转变的阶段。财富管理行业正在由以销售产品的1.0时代进入资产配置服务为主的2.0时代。这个阶段，整个行业更成熟，也更趋于稳定，2021年，全面满足客户需求为目的以配置服务为核心策略的买方投顾模式开启。

这个阶段，金融产品、市场需求、监管环境等都在急速调整，财富管理机构也在加速转型去适应时代的特征。

产品方面，从以非标债权产品为主导的市场，逐渐向标类产品、净值化产品过渡。

全市场资管产品从2010年的10万亿迅速增长至2020年的120万亿，权益类资产规模增速明显，根据相关预测，到2030年，我国资管行业AUM将达285万亿左右，对应10年复合增速约12.4%。

政策方面：监管层多次提出要丰富产品，改善服务，满足居民日益增长的财富管理需求，提倡促进直接融资，大力发展多层次资本市场，引导居民财富通过金融资产进入到资本市场，支持实体经济、分享资本市场增长红利。

客户需求方面，无论是投资心态还是投资习惯，抑或选择产品方面也都较以往有了更多变化。中国个人财富结构逐步多元化，存款、信托和银行理财占比下滑，基金、股票和保险占比持续提升。客户对资产配置和专业投顾需求与日俱增，未来将有望进一步提升个人财富管理增长动能。

2.财富管理机构加速转型，您认为转型的核心是什么？恒天财富从2019年就开始转型，能否和我们分享下，具体主要是从哪些方面进行转型？

答：从财富管理1.0时代到2.0时代，对财富管理机构来说，核心在于是否能真正“以客户为中心”，并打造与之匹配的制度、流程、人才及专业服务体系。

恒天财富转型：在转型方面，恒天财富始终走在行业前列。从2019年开始，恒天财富便着手转型，2020年全面开启转型，从以销售为导向的经营模式向“以客户为中心，投顾驱动”模式全面转型，投资顾问引领了理财服务的始终，推动了各项服务的进展，是客户与整个专业理财服务团队之间沟通的桥梁。

恒天财富转型的终极目的，是要为客户不断创造价值，通过投顾服务提升为客户开展资产配置的能力，赢得客户信任，创造持续性收益。　　

产品方面，恒天财富正在全力打造一个涵盖证券、现金、债券、海外投资、保险保障、另类投资、家族服务等在内的全领域、全谱系、全类别的产品平台，并结合客户需求，提供全方位的资产配置服务。

人才方面，恒天财富正从恒星计划、铁军计划以及储备干部阶梯计划三方面着手，打造恒天的资产配置专家团队，推动理财师成长为真正能从买方角度为客户提供服务的金融顾问、财富管理专家。

科技方面，恒天财富会继续加大科技投入，快速地从一家线下型的传统型服务企业，转向更能为客户提供良好数字体验、智慧服务的新型财富管理平台。

转型是一个持续创新的过程，恒天财富在各方面正努力朝着更高的目标去提升和成长，以为客户提供更加优质的服务。

3.目前恒天财富的转型进行得怎么样了？取得哪些成果，还有哪些亟待解决的问题？

答：对恒天财富来说，目前转型，取得了一定成果。截至今年6月底，公司十年来累计资产配置规模14168亿，累计成交高净值客户11.44万，员工数量超过6100人。公司成立十年来，一直保持着良好的上升势头。今年5月，中国证券投资基金业协会首次公布了销售机构公募基金销售保有规模排名。在这份含金量很高的百强榜单中，共有47家券商，31家银行，21家第三方销售机构和1家保险公司。恒天财富旗下子公司恒天基金排名第66，在独立销售机构中排名13，在入围的五家三方财富公司中位列第2。

我今年在公司内部也一直在提，我们进入了转型的深水期，有三大战役要打。

三大战役：一、突围战，理财师要突破过去的“销售思维、固收思维、刚兑思维”要成为客户的买方投顾，为客户持续创造价值；二、升级战，围绕客户要不断升级我们的产品和服务；三、攻坚战，在存量客户的基础上，提升客户资产配置。

人是推动转型发展最重要的因素。思维转变是最重要的，不然无法产生实质性的变化。

4.您刚才提到创新，那恒天财富可以说一直是在创新的路上。近期都有哪些创新举措？

答：如您所说，恒天财富的创新一直在路上，成立十年来，每年每个月都有创新。近期，恒天银杏理财作为恒天财富旗下子公司恒天基金服务品牌，正式推出。恒天银杏理财的核心就是要为高净值客户开展以资产配置为核心内容的基金投顾服务，以客户资产长期稳健增值为导向和目标，解决“基金赚钱，基民不赚钱”的客户痛点。

同时恒天集结多方专业力量，重磅推出“1+N”服务模式——1代表一名理财师，N代表由资产配置专家（FC）、产品专家、企业金融顾问（FA）、保险顾问（IS）、公司高管、税务法律专家、教育专家等组成的专家智囊团，其中，资产配置专家团队是N中最强有力的支持。“1+N”服务模式的出发点是客户导向，1和N以客户买方投顾的视角通力合作，通过分析所处宏观环境、恒天24时资产配置模型等，提供量身定制的资产配置方案，出具专属的资产配置检视报告，为客户提供全生命周期的财富管理服务。

5.您提出恒天财富要做中国版的“嘉信理财”+理财行业的“今日头条”，请您具体为我们解读一下。

答：对于财富管理行业来说，嘉信理财无疑是标杆般的存在，其50年的发展历程可以说为国内财富管理机构的转型之路做出了很好的示范。而纵观嘉信的发展历程，变革是贯穿于其中的核心主线，变革的唯一目的就是满足客户需求。从客户进入公司起为他服务，弄清客户想要什么之后，才决定自己是否能满足他需求。

要做理财行业的今日头条，主要在于财富管理行业本质上是经营信息的行业。我们要寻求信息适配，要把合适的产品卖给合适的客户。要为客户发现、传递正确信息，做好财富管理。

6.从目前的趋势来看，传统金融机构比如银行、券商、基金、信托公司等纷纷涉足财富管理市场，您认为现在是财富管理的高光时刻吗？面对强势的传统金融机构，第三方机构可谓竞争压力颇大，对此，您是如何看待的？

答：高光时刻还为时有点早。近几年来，财富管理行业一直处于不断壮大的阶段，不断寻求财富管理服务的创新，以丰富的服务模式满足投资者的多层次、多样化的财富管理需求。这对客户、对行业都是一个良性发展阶段。

不同的金融机构做财富管理，都有各自的优势。第三方财富管理机构作为独立机构，可以融合各类持牌金融机构不同类型的产品，丰富自身产品库，给高净值客户更全面的资产分散配置选择，这也是目前其他金融机构比较难做到的。

有压力才有动力，对三方财富管理机构来说，最重要的是“做好自己，练好内功”，真正坚持“以客户为中心 做好财富管理”。

7.权益时代来临，公司在公募和私募证券等权益产品方面，接下来有何布局和发展方向？

答：立足高净值家庭资产配置诉求，我们在权益产品以“产品严选”+“组合配置”方式打造标准化证券产品“专卖店”，通过科学的产品策略制定与实施，满足投资者多元化配置需求。

今年年初，为了更好地帮助投资者把握权益时代机遇，我们推出了冠军100™的产品管理新品牌、新理念。冠军100™集中了公募基金、私募证券投资中十分优秀的一批管理人。为什么叫冠军100，因为我们知道，成功如巴菲特一样优秀的这些投资管理人，优秀标准是长跑冠军，而不是一时一程的短暂领先。长跑冠军一定会为客户创造长期的稳健收益，我们希望通过建立一套完善的筛选机制，为客户找到那些在投资策略领域当中的长跑冠军，通过购买他们的产品，获得长期稳健的收益。当然，这需要客户秉持价值投资、长期持有的正确投资理念，才能和这些长跑冠军共同获取未来资本市场权益投资的长期红利。

8.在权益时代机遇来临之时，除了以上产品方面的布局之外，恒天财富为加强投资者对权益投资、对资产配置的理解和接受，一直在开展投资者教育相关活动，这方面能和我们简单分享一下吗？

答：是的，恒天财富从成立以来，非常重视投资者教育，每年都会做大量的投资者教育工作，因为一个健康的金融理财关系，是机构和投资者之间的互相理解与认可。

在全民理财的时代，金融服务越来越贴近百姓、贴近生活，金融产品也是百花齐放，投资理念走向了资产配置，但是，投资者的某些认知还停留在只想选一支“常胜将军”的理财产品上。其实从历年来的大类资产收益来看，没有“常胜将军”。我们想获得均衡收益，最好的做法就是，坚持资产配置，坚持长期投资。

这也是我们一直在提倡投资者的。比如，我们每年都会举办的818理财节，宗旨就是希望借助理财节一系列线上、线下的活动，让更多的投资者了解、掌握正确的投资理念。最近，我们的818理财节活动正在进行中，有不同的主题包括公募基金、私募策略等等，都是线上直播，大家可以进行关注，多多了解，相信会有所收获。

让投资者获取丰富的行业知识和动态，接受到正面引导和正确的投资观念，是我们一直努力在做，并且未来会一直坚持下去的事情。（CIS）