希玛眼科实地体验报告

孩子近视，去年在家附近的北医三院配了OK镜，前段时间又碎掉了，镜子也一年多了，不碎也到了更换的时候了，所以，这次就索性去离家25公里之远的 $希玛眼科(03309)$  配，顺道调研一下。

1、北京有一家希玛眼科医院，电脑百度搜索，第一条就是希玛的广告链接，点击进去弹出的就是如下互动界面，我就是通过这个直接联系、预约的，回复速度非常快，给了具体到个人的微信和电话，沟通顺畅，可见希玛是有专人负责这件事的，对于客户来说，这个渠道获客的体验是完美的。

2、北京的医院在一个写字楼里面，周末过来，无论周边道路还是车库，都没人，开车停车的体验都是一流的，医院分三层，一楼是挂号处，眼镜店，二楼是视光，三楼是深度检查和手术部分。

三楼外面这块感觉可以停直升机了。

3、希玛的定位是高端眼科医院，我家老二是在美国出生的，知道美国医生的诊所和医院是什么样子，希玛就是这个标准，去这里就医，没有去医院的感觉。体验非常好。

希玛配OK镜的价格也并不比北医三院贵，所以这种自费项目，来希玛还是很舒服，北医三院的体验那就是真的挺差的了，反正就是公立医院的样子了。

放两张医院细节的图片，每个桌子角都用泡沫包起来，每个房间内的水槽下面都有防溅垫。医院的装修、大厅的沙发、饮水设备、儿童娱乐室等不说了，总之，高端私立医院的体验，非常好。

4、今天来复查，有个医生在说粤语，其它几个医生也很有兴趣的有事没事在学两句，我猜测这个是不是香港广东那么派过来指导工作的，医生间气氛非常好，年龄都是二三十岁，估计最大的也就40岁的样子，以我的理解，视光业务可能初中毕业培训个把月都能干，不知道我的理解对不对，反正就是三五个仪器检查，也不涉及到人体之间的接触，感觉只要会操作仪器，会看数据就能干这活，我这外行理解眼科医院开设门槛比牙科高，主要是资金方面，但是视光业务对于医生的要求比牙科低，比如配OK镜的医生技能应该比洗牙的医生技能要求低。

即使屈光手术，按照方丈体验的说法，对医生的要求也是不高的，主要就是靠设备，所以眼科医院这门生意，跟牙科比门槛高，不是谁都能开的起的，跟生殖医院 $锦欣生殖(01951)$  这样的比，又没有牌照的限制，扩张性非常好，市场也是非常的大。想象一下大家越来越有钱，是不是配OK镜的人会越来越多，激光手术治疗近视的人会越来越多？

看一下 $爱尔眼科(SZ300015)$  的数据，55%来自视光（儿童配眼镜、OK镜业务）和屈光（成人激光手术摘眼镜业务），这两部分的毛利率也是最高的，这两部分利润占比都比营收占比高，如果以我的理解，这两项业务对医生的要求确实非常低，主要依赖设备，那么，这门生意好不好，大家想一想就明白了。

反正配眼镜、配OK镜这种业务，没有人会在意给你看病的医生是不是主任医师，你完全不关注医生的水平，从成本和扩张的角度来说都是好生意。

5、希玛有如下几个牌子的OK镜可供选择，OK镜是暴利毋庸置疑，去年在北医三院配的时候，还要等一个多月，因为OK镜都是定制的，这次在希玛一周就拿到了，CRT的，一副13800元（真是贵呀，这东西啥时候能集采呀？），为什么进口的这么快就能拿到呢？因为这些公司做了很多很多型号的货放在国内库房，这样，大部分孩子的度数都是可以找到对应度数的现成品，于是，就不需要再按照孩子的眼睛度数，到国外定制再进口过来，而是直接在国内的库房就有相应度数的现货了，这个体验可以说非常好，同时，也是对欧普康视的一个利空，毕竟欧普最大的优势就是一个字：快，现在国外这些品牌也做到了快，这在另外一个方面，也说明了现在配OK镜的人非常多了，多到可以把绝大多数度数都做出来，进口过来然后放到库房等客户了。从定制变成了现成品了。当然，库房是OK镜公司的，不是眼科医院的。

延缓近视就两个手段，OK镜和阿托品（国内未上市），OK镜1-1.5年就要一换，因为每年还会有50度左右的增长，OK镜基本上年成本1万多，兴齐眼药的阿托品也差不多是这个费用，不过OK镜的实际消费要比阿托品更高，因为这东西太容易碎了，事实上，我家熊孩子去年9月份配的，一个多月后就碎了，然后又去花钱配了一次，这次也是因为碎了再配的，这东西到了冬天就太容易碎了，一个就要6000多，真是心疼钱呀 ，阿托品倒是不存在这个问题。至于两者的效果，我个人倾向于认为OK镜副作用小一些，至于真实的临床研究是不是支持我不大清楚，反正现在国内是没得选择的，只有OK镜，去兴齐弄眼药水也有途径，但是比较麻烦，就没弄过。

6、11.29去配OK镜，然后，就遇到了希玛的促销，等于说我刚配完2天就便宜了1500元，郁闷呀，上周日去取镜子的时候，就问大夫我这种情况能不能给退1500元。

今天第三次去复检的时候，上次给检查的小医生告诉我没法给退1500元，毕竟11.29日和12.1还是有2天差距的，但是小医生给了500元代金券，可以在买护理液的时候使用，如果按照医院产品进货价来说，虽然没有多少钱，估计也就两三百元，但对于客户来说，多少得到一点安慰吧。就这个层面来说，希玛还是在乎客户的体验的，毕竟眼科医院是一门长期持续的生意，不是一锤子买卖，客户的体验永远是第一位的。

说几个细节：

一是代金券是印刷好，现成的，可见这个东西是经常性会用到的，说明公司会不时的讨好客户，喜欢这种做法，这东西利润率这么高，又是长期的生意，讨好客户是必须的；

二是大夫主动跟我提这件事情的，没等我开口提，可见大夫记得我，这个体验也是很愉悦的，就如海底捞看到你带孩子去吃饭会主动给你玩具一样，主动给消费者好处的体验会让你很舒服。

三是我问女医生，你这个给我500元代金券是你做主的还是你跟领导申请了领导做主的，医生说是申请后领导批示的，我不确定医生这句话的真假，因为毕竟不会有人问这样的问题，小姑娘回答我这个问题的时候是不是也有点蒙我也不清楚。

不过，我最希望听到的答案是这个是医生自己做主的，道理很简单，医院是一门2C的生意，面向消费者的是具体的大夫，不是院长之类的领导，那么，大夫拥有权利的大小，就决定了客户的体验，比如海底捞给服务员的权利是非常大的，只有直接接触客户的人员权利足够大，客户的体验也才能真正的好，阎王好见，小鬼难缠说的就是这个道理，比如小区、单位的保安往往是最难对付的，因为他们没有一丁点权利，大凡一点事情都要刁难你，因为他们不想承担一丁点责任。

对于这种长期消费的2C生意来说，必须给基层员工以尽可能多的权利，讨好客户，让消费者体验好了，生意也就能够做强做大了。

7、我会把上面这条建议微博私信和评论给林医生，他肯定会看到，但我不知道林医生的微博账号是自己打理还是员工给打理的，我希望他会回复我，道理很简单，一个公司董事长最主要的工作，无非就是找钱、找人、倾听客户声音以制定政策方向，剩下其它的工作都是小事，作为股东和客户，我把自己看到的想到的东西提出来给他们，不管对错，都是有价值的，我甚至认为每一个上市公司的老板，都应该定期刷雪球，通过雪球这个平台，了解股东客户对他们公司的各种看法，以及竞争对手的情况，所以，如果林医生能回复我并跟我交流，那么，这是最理想的情况，不管我的看法是否正确。如果林医生看不到我的微博信息，那这是最差的情况，这等于说他们玩微博只是单纯的对外输出他们想输出的信息而不是互动，说明他们的营销理念还处在80年代呢，如果林医生能看到我的信息但只是简单的客套两句，这种情况属于不好不坏吧，我会把后续的情况也分享出来，供大家在投资希玛眼科这家企业时候做个参考。

8、最后，我也再给希玛一个建议，希望他们上雪球来做宣传，就如梦百合的老板、理想的老板都会定期来雪球一样，甚至建议有预算的时候做雪球的开屏广告，因为雪球客户群体的价值还是非常高的。