WISH拟130亿美元冲击纳斯达克，94%卖家来自中国，美版“拼多多”，你看好吗？

12月7日晚间，美版“拼多多”Wish更新招股书，本次IPOWish拟发行4600万股普通股，另付予承销商690万股超额配售权，发行价为22美元到24美元。以发行价中间值计算，Wish将募资约10.58亿美元，上市市值约130亿美元。

截止2020年9月30日，Wish月活高达1亿，已覆盖超100个国家，有50万+的活跃买家。近一年，已经成功交付6.4亿件商品，实现营收23亿美元。    

Wish成立于硅谷，由华裔张晟和欧洲的PeterSzulczewsk创办，前身为一家名为ContextLogic的技术服务公司，面向移动端广告业务。 

Wish在2013年进入外贸电商领域，主要出售“超低价格”的小物件，比如女装、手表、球鞋和首饰，平台卖家大多数来自于亚洲。

虽然号称美版拼多多，但WISH经营模式还是与拼多多差异很大。第三方平台统计，Wish商家中有94%来自于中国，Wish其实更像是跨境电商，即中国商品+北美市场。

高效的生产力和极具竞争力的人工成本，使得国内的产品在海外性价比极高。大批海外电商的探索者，依靠跨境电商实现了财富自由。

对这些商家来说， 跨境电商巨头亚马逊，商家要入驻首先得有自己的品牌，不然很容易造成侵权。另外，在亚马逊要想做好，还必须有FBA（海外仓），这无疑意味着成本的提升，对于初期做跨境电商的商家来说门槛太高。而Wish的试错成本和风险比较低，很多小玩意儿都可以试着卖一下。

在做商品推荐时，Wish选择降低了价格、用户评价的权重、提升了销量比重。如果说WISH与拼多多有哪些类似的话，更多的是用户权重+爆款的逻辑。Wish为用户和产品做得标签非常细致，数量也很多。匹配时分为几个层次，一般是卖家给产品贴N个标签，Wish系统再给用户贴标签，最终通过标签的匹配程度将产品推送给消费者。

这样做的好处在于，用户不易因泛泛的推送产生反感，平台也可在不影响购物体验的情况下，展示出用户期待看到的商品。

“一件产品，用户买的多那就是好的，买的少就是不好，评论只是一个补充。这种思维和我们团队技术出身有关，喜欢用数据去说话。”Danny在一次采访中说道。

Wish正在通过移动优先、基于发现、深度个性化和娱乐化的用户体验来革新移动商务，其数据科学能力能够在移动设备上提供基于发现的购物体验，从而反映出消费者几十年来在实体店购物的方式。Wish高度个性化的产品信息源使用户只需通过移动应用滚动浏览，就能发现他们想要购买的产品。在Wish平台上，超过70%的销售不涉及搜索查询，而是来自个性化的浏览。

一、融资估值

2017年末，Wish融资估值为87亿美元；2019年8月1日，Wish的估值为112亿美元；本次IPO，Wish估值约为130亿美元。

二、行业市场规模

全球电子商务是一个庞大且不断增长的市场。2019年，全球电子商务是一个3.4万亿美元的市场，预计到2024年将增长近一倍，达到6.3万亿美元。不包括中国，2019年全球电子商务市场为1.6万亿美元，预计到2024年将增长到2.7万亿美元。在电子商务内部，移动是明显的主导力量，在2019年占全球电子商务的63%，预计到2024年将增长到71%。虽然市场规模巨大，增长迅速，但现代电子商务并没有发展到适合全球人口的期望和经济能力需求。   

具有价值意识的消费者在全球消费人口中占了很大一部分，而且还在不断增长，传统的电子商务对他们的服务历来不足。对于这部分全球人口来说，价格往往是购买时最重要的一个决定因素。44%的美国消费者和85%的欧洲消费者的家庭收入低于75,000美元。除了中国和印度以外，估计全球有超过10亿家庭的收入低于75,000美元。此外，在非洲、中东、拉美和东欧等新兴经济体，家庭平均收入约为1.8万美元，对于首次在网上购物的用户来说，经济能力将是关键因素。Wish相信，下一个10亿电子商务客户将是这些具有价值意识的消费者。

这类价值意识的人群拥有巨大且极具弹性的购买力，这可以从折扣零售商的成功中得到证明。虽然传统的实体零售业继续面临挑战，但由于讨价还价的消费者继续在注重价值的商店购物，折扣零售商仍然具有弹性。2019年至2021年期间，美国的综艺店零售商的数量预计将增加26，尽管这些折扣零售商的存在规模很大，但他们在将其低价位商业模式转移到网上方面取得的成功有限。

三、竞争格局及竞争优势

Wish的竞争对象是用户和商户。对消费者而言，Wish的竞争基础是经济性和用户体验。对于商家来说，Wish的竞争基础是提供有利可图的分销、端到端平台和全球影响力。    

Wish线上竞争对手包括亚马逊、阿里巴巴和Shopify等大型全球电子商务平台，以及沃尔玛和塔吉特等传统折扣零售商；线下竞争对手还包括提供大量折扣和淡季产品的规模化折扣零售商，如Dollar General和TJ Maxx。Wish之所以能够争夺用户，是因为其拥有海量的产品选择、低价和每日折扣、数据科学驱动并针对移动设备进行优化的深度个性化和差异化的购物体验，以及由Wish平台的各种参与性和互动性功能所衍生的娱乐性。

四、财务方面

Wish的收入由市场和物流收入组成。

市场收入：wish为商家提供进入国际市场的机会，商家在这里向用户展示和销售他们的产品。wish还提供ProductBoost服务，帮助商家推广其产品。市场收入包括因用户购买商家产品而收取的佣金费用。佣金费用根据用户所在地、需求、产品类型和动态定价等因素而变化。当用户的订单被处理且相关订单信息已提供给商家时，wish就会确认收入。佣金费用在扣除估计退款和扣款后确认。市场收入还包括市场中优先位置展示商家选定产品的ProductBoost费用。wish在商家的选定产品被展示时确认收入。wish的市场收入（不包括ProductBoost收入）称为核心市场收入。

物流收入：wish在2018年推出的针对商户的物流服务，是为了从商户所在地到用户的端到端单次直接发货。物流服务包括商家产品的运输和配送到用户手中。商家需要按每个订单预付物流服务费用。    

2017、2018、2019年，Wish营收分别为11.01亿、17.28亿、19.01亿美元，年化复合增长率为31.4%；2020年上半年，Wish营收17.47亿，同比增长31.85%。

2017、2018、2019年，Wish毛利分别为8.96亿、14.5亿、14.58亿美元，毛利率分别为81.38%、83.91%、76.69%；2020年上半年，Wish毛利率为65.37%。

期间费用方面。以市场和销售费用为主，2017、2018、2019年，Wish销售费用分别为9.89亿、15.76亿、14.63亿，销售费用率为89.82%、91.20%、76.96%；2020年上半年，Wish销售费用率为64.40%。

2017、2018、2019年，2020年上半年，Wish调整后息税前利润分别为-1.35亿、-2.11亿、-1.27亿美元，9900万，美元，调整后亏损率为-12%、-12%、-7%、-6%。    

2017、2018、2019年，2020年上半年，wish经营活动产生的现金流分别为1.46亿、-9400万、-4400万、2400万美元。

五、股权结构

IPO前，管理层合计持有28.1%A类股票，74%B类股票，合计拥有68.7%表决权；此外，DST、GGV作为外部股东，持有超5%股权。

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