银河证券罗黎明：用专业与客户同行，分享基金经理"最强大脑"

今年2月底，证监会批准7家券商试点开展基金投顾业务，至今已有半年时间。从名单公布，到试点券商获得地方证监局的展业批复、试运行，券商基金投顾业务目前还处于萌芽期。虽尚未形成规模，但已有部分券商试水基金投顾业务，在起跑线上领先一步。

例如，在近期披露的半年报中，银河证券透露称，其开展的基金投顾“财富星-基金管家”项目于2020年5月15日上线，截至报告期末累计签约客户1270人，累计委托资产2400万元。此外，银河证券也是北京辖区内第一家基金投顾业务上线券商、行业第一家业务上线大型券商。

近日，券商中国记者对话银河证券副总裁罗黎明，深入了解银河证券基金投顾业务的布局情况和最新打法。罗黎明指出，基金投顾业务是一项服务的革新，对基金公司、证券公司及投资者均具长远发展意义。

在财富管理转型之路上，各家券商各有法宝。其中，基金投顾业务试点的落地，被业内誉为财富管理行业的重要里程碑，将加快推动财富管理行业向买方投资顾问模式转型。

一项业务的从无到有，自然需要周密的准备和筹划。回顾此前，2019年10月，证监会下发《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，按照“试点先行、稳步推开”的步骤实施，各家券商也开始积极筹备申请。监管部门将根据市场情况和试点效果，审慎稳妥扩大试点范围，有序推开。机构开展基金投资顾问业务试点应当经监管部门备案。

此后，不同行业的基金投顾试点名单也陆续“揭盅”。在证券行业中，银河证券、中金公司、中信建投、国泰君安、申万宏源、华泰证券、国联证券7家券商抢获先机，今年2月底-3月初，上述券商陆续公布试点开展基金投顾业务获得证监会无异议复函的消息。

不过，在试点资格获得证监会批复后，业务的开展还需有一系列前置条件。罗黎明介绍，今年5月，银河证券的基金投顾业务获得北京证监局的展业批复，从5月15日开始试运行。

短短不到四个月的时间，银河证券的基金投顾业务推进迅速。据悉，目前银河证券基金投顾业务以覆盖200余家试点营业部，超过万名客户委托。“截至目前，在参与基金投顾的客户中，9成以上是赢利的。”罗黎明介绍称。

基金投顾业务适合什么样的客户？“首先是有财富管理诉求的，其次是从自身资产配置能力上，或出于时间精力等考虑，希望得到专业机构投顾服务的客户。”罗黎明介绍，目前银河基金投顾业务的门槛仅为1000元，在未进行推广活动的情况下已引来不少投资者试水。从实际参与情况看，当前股票型基金占比最高的“进取投”组合策略客户参与数最多。

对于银河证券基金投顾业务的定位，罗黎明提出八字方针：“用专业与客户同行”。他表示，银河证券希望通过构建基金池、研发基金投资组合策略、提供“千人千面”的专业投顾服务等方式，将公募基金的投资价值传递给广大客户，助力客户实现投资理财目标。

虽然试点资格落地已有半年，但对于投资者来说，基金投顾仍属“新鲜事物”。

根据《证券基金投资咨询业务管理办法（征求意见稿）》，基金投资顾问业务是指合格机构在接受客户委托后，按照合同约定向客户提供基金及证监会认可的其他投资产品的投资建议，辅助客户做出投资决策，或在客户授权范围内按规定代理客户办理交易申请的经营性活动。

作为新生事物，基金投顾业务在开展初期自然是慎之又慎，需要从各个环节防范业务风险。罗黎明介绍，目前银河证券对策略制定、交易运维和基金销售进行了三方隔离。“由基金研究中心负责制定策略，财富管理总部进行交易执行和账户监控，将保护投资者利益放在首位，避免基金组合策略受基金销售等因素的影响，从而实现充分有效的利益冲突防范。”

“银河的基金投顾业务不是简单的类FOF产品，而是基于客户的财富管理目标的账户管理，二者最主要的差别是，银河的“财富星-基金管家”基金投顾业务是站在客户的角度进行设计并提供全流程服务的。”罗黎明介绍，“我们不希望重演类FOF产品销售的老模式，只有辅之以从需求沟通、目标确定到执行跟踪等全流程的专业投顾服务，才能更好的体现基金投顾业务的独特价值。”

具体而言，客户参与业务前，银河证券通过业务调查问卷、风险测评结果等为客户推荐适合的基金组合策略，客户选定后，签署相关法律协议，将资金转至专属授权账户，银河证券进行基金组合策略的具体交易执行，并根据组合策略情况与客户需求变化，为客户账户提供再平衡与调仓等服务。

实际上，在基金投顾之前，银河证券针对股票资产的买方投顾服务“财富星-股票”已在客户中取得较好的反响，签约资产已超1000亿元，投顾业务发展的“土壤”肥沃。此外，2019年年底，银河证券创新推出财富管理账户，可根据客户的不同财富管理诉求提供“资产分堆”的专业理财服务。银河证券的财富管理账户可向客户提供独立的授权账户，客户可随时查看各类资产情况，这也为基金投顾业务的开展提供了技术优势。

基金投顾业务也是买方投顾模式，与投资者利益站在同一端。基金投顾的盈利模式是向客户提供投顾服务并收取投顾费用，而无论是按照资产规模收费还是直接收取年费，客户对投顾服务的认可都是绝对前提。因此，基金投顾自身的资产配置能力和基金优选能力成为重中之重。

针对此次银河证券获批基金投顾试点资格，银河基金研究中心建立了专门的基金策略管理小组。目前银河证券已经储备了7个系列、28个基金策略，当前已上线4个策略。每个组合策略均包含15只以上的基金，充分分散风险。“一键委托，即可享受多位优秀基金经理的‘最强大脑’”。

作为银河证券财富管理转型的“操刀人”，罗黎明此前曾多次阐述其对财富管理转型的见解：财富管理转型服务让券商和客户有所变化，从此前的“垂直关系”逐渐转向“锐角关系”，更好地重塑跟客户的关系。

“以前证券公司跟客户的关系更多是垂直甚至钝角关系，不管客户赚不赚钱，反正只要交易，证券公司就赚钱。”在罗黎明看来，以客户为中心就是重构与客户的锐角关系。客户往前走一步，证券公司也往前走一步，与投资者共进退，才能实现长远合作。

而作为银河财富管理转型的重头戏，这样的“锐角”理念在基金投顾业务的开拓中也同样得以延续。基金投顾业务的初衷和运营逻辑正是“以客户为中心，用专业与客户同行”，“这样的结果是客户赚到了钱，业务在客户的认可下进一步实现规模稳步增长，从而实现双赢。”

罗黎明指出，在传统观念下，证券公司是客户的通道服务商，更多是作为产品端与客户端的中间媒介，先筛选产品，再匹配客户，很难做到照顾所有客户的需求。“基金投顾业务赋予证券公司生产策略的能力，先获得客户的需求，再为客户生产策略，从柜台的对面，走到客户身旁，以客户需求为导向，打造了与客户的锐角服务关系。”

回顾以往，公募基金一路发展至今，已有21年的历史。中基协数据显示，当前我国公募基金规模已达到17.69万亿元，基金数量7289只，基金管理人数量达到143家。在资产配置的理念之下，公募基金也成为投资者普遍接受的理财选择。

然而，近年来“基金赚钱、基民赔钱”的怪现象普遍存在。“即便选到好基金，没有好习惯，也难以获得满意的收益。投资者购买基金习惯追涨杀跌，没有投资纪律，容易造成亏损。”

罗黎明提出，基金投资与股票投资有较大的区别，然而投资者往往以追涨杀跌的方式进行基金投资，错误的止盈止损方式严重影响了基民的投资收益。投资者购买基金的理念和交易行为有待优化和引导，基金投顾也正是在这样的背景下应运而生。

不过，基金投顾业务资格并非券商专利。目前的18家试点机构中，还有5家基金公司（华夏基金、嘉实基金、南方基金、易方达基金、中欧基金）、3家第三方基金销售机构（蚂蚁基金、腾安基金、盈米基金）和3家银行（平安银行、工商银行、招商银行）。那么，证券公司从事基金投顾业务，又有哪些优势？

对此，罗黎明认为，券商自身从事证券经纪、投行、证券投资、资产管理等业务，对于股票市场、债券市场等证券领域有较深理解，且在权益投资客户积累和服务经验方面具有优势。另外，券商的研究部门，不仅有“基金中来到基金中去”的基金研究评价工作，也注重“从股市中来到基金中去”的证券基金融合研究工作，注重对股市债市与基金投资进行统筹考虑，可为客户提供尤为贴合其投资目标的基金组合策略。这些都为券商的基金投顾业务开展铺垫道路。

对于基金投顾业务的价值及未来发展，罗黎明认为，该业务对基金公司、证券公司及投资者均具长远发展意义。他指出，基金投顾业务是一项服务的革新，赋予证券公司开展“基于证券市场广阔背景下的基金策略管理”的资格，使证券公司业务更加多元化。

另外，在基金投顾的业务模式下，基金收费将从“前端申购赎回费”向“后端规模保有下的投资顾问费用为主”转变，基金销售格局也将逐步从以产品为中心的模式向以客户为中心的模式转变。在投顾模式下，业务的收益高低取决于客户资产保有量的大小及客户对其服务的满意度，投顾方将有动力引导客户优选基金进行长期投资，这也将进一步推动基金行业格局的分化。