在银行、券商和互联网卖基金有什么不一样的体验？
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时至今日，基金销售版图已经被银行、券商和三方销售三大派系所瓜分：
银行以六大行+股份制为主力军，城农商蠢蠢欲动；
券商在佣金持续下滑背景下，基金销售成为转型创收主战场；
三方销售中互联网巨头均已入局，传统三方正在从刚兑困局中转战公募市场；
今天，就来对比一下在银行、券商、和互联网卖基金有什么区别，投资者买基金时也可以作为参考。
核心客户人群
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银行核心客户是掌握财政大权、资金实力雄厚的大妈；
券商核心客户是屡战屡败屡败屡战、至死是少年的大叔；
互联网核心客户是无惧无畏，乱拳打死老师傅的后浪青年；
核心客户来源
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银行客户买基金主要是因为资管新规后理财收益下滑、净值浮动、供给短缺；
券商客户买基金主要是因为被股市伤透了心，醒悟到不能拿业余爱好挑战别人吃饭的本事；
互联网客户买基金主要是被各种红包、礼品、奖券等羊毛吸引而来；
如何称呼客户
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银行和券商的客户经常被称作王姐、李哥、张老师；
互联网的客户则被称为客官、小主、亲等互联网昵称；
主要的销售人员
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银行的基金销售人员主要是理财经理，大堂经理、柜员有时也背任务；
券商的基金销售人员主要是投资顾问，但几乎是全员参与；
互联网的基金销售则需要产品经理、运营策划、程序员通力协作；
卖基金最常说的话
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银行理财经理喜欢从资产配置角度引导客户配置基金；
券商投顾喜欢用炒股不如买基金的血泪史引导客户转化；
互联网销售的套路很简单：红包雨、开直播；
客户决策依据
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银行的客户主要根据理财经理建议来决策，自主性不高；
券商的客户也会参考投资顾问的建议，但自主性更强一些；
互联网的客户最大也是最不好的习惯就是：看排行榜；
保有量最大的产品
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银行客户喜欢选择名气比较大的明星基金经理；
券商客户除了买场外基金，在场内最爱倒腾ETF；
互联网客户则贡献了货币基金最大的持有来源；
最担心客户说什么
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银行基金销售历史悠久，有很多客户还套在2015年或者2007年山巅；
券商客户个个自信心爆棚，特别是买了牛股的根本看不上基金收益；
互联网客户追求使用体验，动不动就挑bug，投诉平台“偷吃”；
非理性客户亏钱以后
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银行的非理性客户喜欢一哭二闹三上吊，说自己原本是想买理财的；
券商的非理性客户，风险承受能力稍微大一些，但喜欢上天台；
互联网客户最干脆，直接送你上热搜，或者去马爸爸微博下面告状；
虽然很多时候客户并不在理，但销售机构也要反思自己销售适当性、投资者教育的欠缺。
销售人员的激励机制
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银行的销售激励主要来自于中收，也就是中间业务收入；
券商的销售激励主要来自于申赎费等手续费的提成；
互联网的销售人员没有直接激励，一切都体现在升职晋级加薪层面；
销售人员的KPI
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银行理财师任务繁多，基金只是其中一小部分；
券商销售任务较为集中，基金的分量越来越大；
互联网的主要KPI除了保有量（AUM），还有活跃用户量等指标；
卖基金主要靠什么
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银行基金卖的好，主要靠下任务进重点，行政性最强；
券商基金卖的好，也要靠总部下任务配政策，但行政性不那么强；
互联网基金卖的好，主要靠比拼流量位，行政性最弱；
基金公司对接部门
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对接银行的主要是市场部或渠道销售部；
对接券商的主要是市场部或券商业务部；
对接互联网的主要是互联网金融部或电子商务部；
基金销售核心能力
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对接银行的基金销售既要能喝能说又要专业培训技能强，要求不低；
对接券商的基金销售主要是能够从公司内部搞到资源，把销售政策兑现；
对接互联网的基金销售需要把互联网平台每个流量位的运营规则搞清楚；
销售机构的核心能力
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银行和券商的基金销售主要靠专业服务，很多投资者是奔着对理财师的信任来的；
互联网平台以费率打折起家，擅长发红包搞运营，很多投资者是奔着捡便宜来的；
APP体验
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现在大部分投资者都是通过APP下单，
银行和券商的APP大部分都体验极差，
而互联网平台APP则在用户体验上做到了极致，如丝般顺滑；
售后体验
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在售后体验方面，银行的券商都有客户经理真人服务，人工回答客户提出的任何问题；
而当你在互联网平台遇到问题时，往往是客服电话打不通，只能对着一个傻不拉几的AI机器人头像对喷；
最后，总结一下三大类机构的优劣势和特点：
银行是历史最悠久、占比规模最大的基金销售机构，掌握了最有钱的大爷大妈群体，群众基础广泛，高净值客户多，在未来一段时期还将是基金销售的主力军。线下理财师通过自己的专业服务和银行的信用背书，可以和客户建立非常强的信任关系，形成较强的壁垒。但是如果不能让客户感受到差异化和专业性，也面临着客户流失的巨大压力。对于以前习惯了卖固定收益产品的理财师而言，自我转型升级的压力一直不小。
券商是基金销售的后起之秀，最近几年随着交易佣金的大幅度下滑，两融和基金销售在券商投顾和经纪人收入来源中的比重越来越大，随着A股的去散户化趋势，越来越多的投资者发现“炒股不如买基金”，也愿意转战基金市场。券商抓住这个机会纷纷从经纪业务向财富管理转型。券商的客户风险承受能力比银行要高很多，但是自信程度也很高，投顾也需要拿出真本事才行，否则会被客户鄙视。
以互联网为代表的三方销售这几年风生水起，阿里的蚂蚁财富已经通过余额宝把市场搅了个天翻地覆，东财和天天基金形成了掎角之势，腾讯理财通背靠巨大流量入口，百度京东纷纷入局财富管理，它们在客户体验上基本都做到了极致。互联网客户以年轻人为主，客单价较小，而且交易频繁，喜欢看排行榜，抢红包，被运营活动牵着走。如何真正提高投资者的赚钱效应，是互联网平台后续真正要努力的事情，毕竟它们已经把人性研究得太透了。
本文纯属调侃，请勿对号入座
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