券商基金投顾业务试点已经获批，证券食堂邀请了知名财经大V望京博格进行直播解读。本文内容节选自证券食堂3月2日直播，直播主题“券商的基金投顾试点来了，券商投顾需要了解的那些事儿”。本文观点来自知名财经大V望京博格，由证券食堂编辑整理，全文共五千字，阅读时间5分钟。
望京博格：数学男、当过码农,雪球超人气大v，2018年度十大影响力用户，资深基金行业达人。先后就职于券商与基金公司，从事金融产品研究与设计工作十余年。2015年创立合晶睿智，同时作为集思录合伙人、副总裁。专注于产品设计、量化投资、资产配置相关领域的研究。尤其对于各种FOF、目标养老产品有着深入的研究，同时也编著十余本书籍。
分享环节
基金投顾试点解决客户与投顾利益不一致的问题
首先对于基金销售而言，互联网渠道占了差不多50%，银行占了40%左右，券商占得比较少。为什么银行能卖的动基金，而券商卖不动。这个问题其实也好理解，我们存款去银行，交罚款也去银行，银行的大堂经理就在门口卖基金，每天那么多客户，问100次总有一两人买。对于券商而言，客户的第一诉求就是开户，开了户就去交易。券商卖基金的方法，无外乎给发短信打电话，而且客户又是交易型客户，给交易型客户推荐基金产品也可以，但是效果肯定没有银行客户那么好。我也卖过基金，例如在市场6000点的时候，有一个大客户要买1000万基金，但我明知道现在是高点，他非要买1000万的基金，你说卖不卖给他呢？大部分人肯定要卖给他，因为你卖基金才能完成KPI，才能有奖金。你会想这个人不被你忽悠就会被其他人忽悠。所以最后的结果是市场越涨，基金销量越大，导致投资者买在高点，最后的结果是投资者买基金亏钱。上面这个问题，就是基金投顾要解决的问题，基金销售时投资顾问与客户利益如何一致的问题，这是未来一个大趋势。
美国基金投顾的发展历程
美国是怎么样的？在1980年之前，美国的基金销售模式跟中国现在一模一样。假设客户去买一个基金，这个基金的认购费是5%，基金交易股票产生的佣金，当时美国佣金费率是千分之二点五，也要分给基金销售人员。在1980年之前，美国投资者买基金跟过去二十年中国投资者买基金一样都是不赚钱的，后来约翰·博格推出了指数基金，先锋的标普500指数，才改变了这一局面。假如一家基金公司跟所有券商和银行说你卖我的基金，我不给任何销售费用或者佣金，基金也没有任何认购费，结果会怎么样？结果可能是所有的渠道都会认为这节基金公司是傻子。客户认购基金，如果5%的认购费的话，100块得到的是95块钱的基金。但如果没有佣金，就是100块钱买100块的基金。中国的投资者一开始都是去银行买基金，后来为什么越来越多的人到互联网平台上去买？就是因为认购费或者费率打折。免认购费产生了一个结果，假设我是一个基金销售人员，投资者叫我推荐基金我推荐吗？我想不会，因为推荐基金不赚钱。如果推荐基金不赚钱我怎么办？可能投资者说了，老师我付点费用，你帮我建个组合，我说可以，这就是买方投顾的雏形。是客户直接付钱给投资顾问，然后投资顾问为他建组合，这就是美国的买方投顾。经过10年发展，美国基本上是把原来的销售模式转为投顾费的模式，因为这是对投资者最有利的模式。1990年之后，为什么美国的指数基金高速发展，而主动基金萎靡了？换句话说，营业部的投资顾问给客户推荐了一个厉害的主动基金赚钱了，这个客户会感谢投资顾问还是这个明星基金经理？此时分不清到底是投资顾问的功劳还是基金经理的功劳。假设我是个投资顾问，我给客户基于指数进行构建组合，业绩不错时，你说客户是感谢我还是感谢指数基金经理？所以投资顾问给客户构建指数基金组合，对客户才有粘性。为什么美国指数基金得到发展？因为投资顾问选择了指数基金，选择指数基金对于投资者个人是好事。那为什么卖高费率的主动基金也赚不到钱？投资顾问可以压低管理费，把管理费让给客户了，客户得到好的业绩，才能显示投资顾问的价值，投资顾问才能收费。大家看现在美国的指数基金管理费是万四万五，ETF的佣金也免了。但是投资顾问费的竞争还没激烈到去打价格战,无论是爱德华琼斯还是美国嘉信理财，对投资顾问来说，主要收入还是投资顾问收入。
基金投顾对证券行业的意义
金融行业是一个销售主导的行业，员工的价值是能不能销售产品，能不能有销售规模。但销售的产品对客户有价值，员工才能有长期的价值。美国的很多资深的证券从业者和银行从业者，从大机构出来之后，他要继续给他的客户服务，当时没有机构搭理他们，也没有平台提供服务。嘉信理财说我给你提供后台支持，你可以当我的合伙人。比如现在大家都知道的蛋卷、且慢、天天都有大V主理的基金组合，而且规模越来越大。对应的美国的时代就是嘉信理财的崛起。嘉信理财采用投资顾问模式崛起了，其实本质上是以客户利益至上的模式。怎么样才是客户利益至上？简单说就是谁给你发工资，谁的利益才会至上。如果领导给你发工资，你肯定最在意KPI。但如果客户直接付你费用，才会有客户利益至上。美国的投资顾问模式是合伙人协议，投资顾问和嘉信理财，和爱德华琼斯是合伙人协议，客户付的投资顾问费，一进公司就拆分，属于投资顾问的部分直接支付。如何实现客户利益至上，以客户利益至上就会涉及组织内部的利益分配问题，这就需要券业有勇气去改变组织架构。美国金融业的CEO，一般会在年度报告说，我今年给我的投资顾问做了什么服务？中国的金融大佬会说，我给客户做了什么服务，这两句话有什么区别？在美国的话，金融高管服务投资顾问，因为客户在投资顾问手里。在中国，大佬通常会说我给客户提供了什么服务，客户经理全是来执行总部意图的工具。有你没你这客户都是公司的。先锋领航是个费率很低的基金公司，比如大摩的投资顾问卖先锋的基金，先锋不给大摩一分钱的佣金，也不给一分钱的交易量。但是因为客户喜欢先锋的基金，投资顾问也喜欢先锋的产品，所以大摩不能下架先锋的产品。
投顾需要知道的问题
对现在的证券行业投顾来说，大家要面对的是一个短期跟长期的抉择的问题。我们服务客户是想一次赚到提成，还是想服务客户一辈子，赢得客户的信任。一线投顾做哪些准备，我觉得换个角度就是要解决哪些问题？对于中国的投资者而言，为什么亏钱？第一是高买低卖，在3000点的时候买了1万，在4000点的时候买了10万，到5000点时候买了100万。第二是频繁交易，如果客户频繁交易，他每年的交易费用都是6%-8%，中国的GDP也就6-8%，那客户怎么可能长期赚钱呢？问题是一线人员可能因为专业能力不够，无法说服客户去严格的执行资产配置，3到5年的资产配置策略，可能半年没效果客户就走了，我们要准备怎么说服客户呢？如果投资顾问模式出现了以后，券商最大的竞争对手未必是银行，因为银行的利益格局和券商一样的，他改起来也不容易，但是未来投资顾问市场最大的可能是电商和基金公司。富达的管理规模是2.8万亿美元，它的投资顾问服务的资产规模是6.8万亿美元，富达的销售已经不卖富达基金，还有先锋的投资顾问也是不仅仅只销售先锋的基金，也卖其他公司的基金。另一个问题是投资顾问到底收不收业绩报酬，假设你是我的客户，你有一个亿资产，我每年收你资产规模千分之三的投资顾问费，每年就是30万。你可能不付业绩报酬，我每年只收30万的投资顾问费。基于一个长远的考虑，我今年收到30万，明年也是要收到30万，所以基于长远的考虑，我就会给你做稳健的组合，咱俩利益是一致的。但是如果客户跟说我不付你投资顾问费，客户给你提高业绩报酬，你赚钱的10%提成有多少？如果你有一个亿，我肯定给你买仓加杠杆去投资沪深300，为什么？如果今年赚了100%，我提10%，就是1000万。1000万是多少？比30个30万还要多。所以业绩报酬会使得投资顾问跟客户之间的利益不一致。在美国，你会看到美国的投资顾问只有固定的费用，没有业绩报酬，长期检验的话，这就是你真正的把客户当作自己的利益，当作上帝捆绑的一体，这是利益决定的。提问环节
投资顾问和和基金经理有什么区别？
对于主动基金而言，基金经理做两件事，一个是构建组合，一个是资产配置（仓位管理）。但指数基金经理只管构建组合，投资顾问做资产配置，相当于把主动基金经理的权利剥夺了，这也是为什么很多人会诟病指数基金。其实在美国，主动基金跟指数基金之间吵架吵了30年了，最后结果是投资顾问赢了，投资顾问赢这场战争，然后压低了基金公司的费率，保护了自己收费的价值，这就是投资顾问和基金经理的区别。投资顾问基于指数基金给客户建个组合，才能证明是投资顾问的价值，如果给客户推荐主动基金，客户应该感谢你，还是感谢那些明星基金经理呢？所以最大的问题就是我们一线的投顾要增加客户的粘性，客户离不开你。如果你提供的服务，任何一个营业部都能提供，任何一个银行也能提供，任何一个电子平台能提供，你对客户是没有价值的。
请问客户的利益和公司的利益如何对待？
互联网平台的利益跟客户利益是高度一致的，金融企业为什么竞争起来是弱势的，因为客户利益跟企业的利益有矛盾。所以说在金融企业里，要思考一个问题，首先是客户满不满意，而是说我赚不赚钱。我觉得目前的基金投顾方法可是过渡方案，以后股票也放开，但我觉得炒股票赚钱是件很难的事，做个股的容错率很低。美国是全权委托炒股的，但是比重越来越少了，而更多的是通过指数基金。在etf方面，券商投资顾问还是有很大的市场作为的。客户付投资顾问咨询费才会改变利益结构，而如果你的钱不是来源于客户而来源于销售提升，你跟客户利益必然是相悖的。
基金投顾试点，我们现在应该做什么？准备哪些技能？
首先要提升自己的专业性，现在很多人通过互联网开户，一个大V开户数可能比得过一个营业部。举一个例子，假设通过互联网我一个人能服务1万客户，我每个客户收10块钱，那是一个月10万块钱。但是你只有100个客户，你怎么去服务100客户，每人一月收100块钱每月是1万块钱，每人一月收1000块钱是10万块钱，但你凭什么收1000块钱，这是需要大家思考的。未来可能是个去产能过程，就说一个投顾他会同时服务很多客户。 所以对于投顾而言，每个人要想一个问题，你给客户创造什么价值？我觉得从这个角度去思考，然后你去准备哪些技能，这是最有价值的。未来的销售环节肯定是的去中间化，因为少一个中间层就少一层费用，客户会多赚一些。
基金投顾和FOF经理有什么区别？
FOF为什么会失败？它有多层费用。你有多少层费用，能不能通过你传递的价值覆盖费用，其实大部分是是不行的。同样一个FOF的收益率跟你投资顾问组合的收益率是有相似性的，但是FOF是收费的，你投资顾问的收费是在组合外的，你的业绩就比会他好。而且FOF可能费率高，还有托管费，你做组合它没有托管费，你费率低，你长期业绩就会比他好。FOF的业绩是费后业绩，如果投资顾问和FOF基金经理同样专业，投顾费率低，结果FOF的业绩可能不如投顾的。
投顾在基金公司比在券商会更有优势吗？
未来基金公司投顾可能比券商更有优势，起码去掉中间环节，少了一个中间商吃差价。你把同样两种模式，因为基金公司投顾和券商投顾少一层差价，在未来可能导致客户的收益就可能多千分之三。当年我做基金组合时，脑子里可能是行业轮动策略、风险评价策略、马科维茨资产配置策略，但是让我用自己的钱真正去做一个组合的时候，我知道这些策略都是是“骗人的”，所以我就做了一个基于指数基金的组合。好在我还知道有哪些指数基金是真指数基金，哪一只数是假指数基金。有些指数基金虽然管理费低，但他佣金高，我找那些管理费低佣金也低的基金，我知道主动基金的费率加上管理费加上托管费加上佣金，年的费率是3-4%。我做一个纯指数基金组合就是1%以内，组合每年大概率跑赢主动基金多出来的这3个点，一年3个点，三年就是9个点，最后我的绿巨人组合确实是做到了。
基金投顾是否只是给个建议，
中国未来是否可能出现投资账户的全权委托？全权委托未必是一件好事，全权委托了，最后责任全是投资顾问的，投资顾问提供建议，客户听了就是客户负责盈亏。他会评价你的买卖决策和建议是否靠谱。如果时间长的话，他觉得是靠谱的话，他每次都执行。大家在意全权委托的问题，可能是客户对你不信任。
未来会不会像直播带货一样，流量全部集中在先开组合大V，大家都选择etf的话要超额拼择时，一般投顾没有优势？
没有互联网的时候，有北京博格，有深圳博格，有上海博格，但有互联网的时候，全世界就是这么大，只有一个博格就是望京博格。这是互联网的特点，能无限提高了一个人的产能。
有没有介绍美国基金投顾发展的书介绍？
关于美国基金投顾的发展历程，没有专门的书籍介绍，但是可以通过几位大佬的回忆录中对着过程都进行了描述。约翰博格，美国指数基金之父，先锋领航的创始人，基金免佣金（销售费用）的先驱：《约翰・博格与先锋集团：一个人改变一个行业》（精装版）嘉信理财创始人的传记《颠覆者》，“本书叙述了嘉信公司如何使美国金融服务业发生翻天覆地的变化，动摇了华尔街的陈规陋习。它是所有胸怀大志的企业家必读的一本书。《富达风云》：讲述富达集团的变迁
证券食堂是一个证券从业人员交流社区，社区聚集了5万多证券从业人员，证券食堂社区建立有20个不同主题总计50个证券行业交流社群，内容涵盖财富管理、投顾转型、营销获客、金融产品、金融科技、行业往事、行业研究等多个主题。
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