我，置业顾问，为了卖房在直播间耍起了双节棍

文刀小财女部落

来源｜新10亿商业参考

文字｜文刀

编辑｜周玥

疫情之下，各行各业的日子都不太好过，尤其是那些需要线下消费场景的行业。

比如餐饮业，外面的饭大家肯定都不敢吃了，预订的年夜饭退订量超过了94%，不少饭店只能在门口摆摊卖起原材料。

西贝、老乡鸡等知名企业创始人先后出来叫苦，餐饮业到底有多惨？恒大研究院的数据显示，仅在春节7天内，疫情对餐饮行业的零售额就造成了5000亿左右的损失。

再比如房地产业，据亿翰智库统计，目前已有12省110城发文倡议或要求放弃暂停开放售楼处，其中，40个城市的政府相关部门明确发文要求房企暂停开放售楼处，23个城市的房协建议各地房企暂停商品房售楼部销售活动。

说白了就是在特殊形势下，线下销售停摆、房子没办法卖了，对于高周转的房企而言，无异于晴天霹雳。

还有汽车业，中汽协的统计数据显示，1月份汽车销量同比下降了18%，让本就身处寒冬的汽车业又挨了重重一击。

形势看起来颇为不妙，这些主要依靠线下消费场景的餐饮企业、房企、车企们总不能一直等着被动挨打，怎么办呢？

办法总比困难多，大家一起开直播。

大厨教做菜、置业顾问线上卖房

几天前，#31家餐饮企业后厨变直播间#的微博话题，引发了网友的热议。

在“战疫事大”的背景下，有多家餐厅选择了关门歇业，但也有不少餐饮企业停业不停工，开始了积极的探索自救之路。而他们想出来并付诸行动的办法之一，就是开直播。

元宵节前夕，知名连锁餐厅眉州东坡直接把研发厨房变成了淘宝直播间，大厨一边教大家在家里做汤圆，一边和观看的网友们互动，有不少网友直呼“看饿了”，表示疫情一过就要去店里吃。

和眉州东坡“大厨变主播”不同的是，汉堡王开了一场吃播。两位主播一边吃汉堡王的产品，一边通过直播带货，带货方式则是购买汉堡王的电子券等。

据了解，现在全国已有31家餐饮企业加入了“后厨变直播间”的队伍，包括汉堡王、哈根达斯、棒约翰、和合谷、达乐美、李先生、真功夫、吉野家、呷哺呷哺、宏状元、正一味、放牛斑、田老师红烧肉……这些餐饮企业在全国覆盖的门店达到了上千家。

餐饮业拼，房企就更拼了。最近，各家房企的置业顾问们在直播平台上各显神通，好不热闹。

保利某置业顾问变身李小龙，在直播间里耍起了双节棍。

某置业顾问化身舞娘，在直播间里热舞一曲。

自称是丰台关之琳的美女置业顾问，为你解读四环销冠背后的秘密……

还有置业顾问拍抖音称“领导让我直播，我不做！因为……我怕火！”，结果真的火了，引来一大批置业顾问在评论里集体吐槽“直播卖房”。

另外，房屋中介平台房天下看准了时机，干脆搞了一场置业顾问直播大赛，颇有种“选秀”的既视感。

现在，每天各个时间段都有大量置业顾问在房天下直播，内容从PPT展示到才艺表演，涵盖了龙湖、弘阳、中海、保利、新城、富力、万科、万达等诸多大牌开发商。

直播到底有没有效果？

直播平台成了各大企业的新战场，传统餐饮企业、房企的营销模式也多多少少在发生变化，在这个过程中，直播到底有什么效果呢？

在接受媒体采访时，眉州东坡电商事业部的总监杜俊辉曾说过：希望能够把淘宝直播利用起来，给顾客和眉州东坡一个更能互动的新渠道。

可以看出，对于餐饮企业而言，在直播中让大厨教顾客做菜、主动展示后厨的情况等，并不是希望能够借此直接挽回亏损的业绩，而是在潜移默化的给餐饮企业“吸粉”。

在微博话题#31家餐饮企业后厨变直播间#的评论里，有网友这样评论：

对于餐饮业而言，卫生安全一直都是最重要的隐患，如果通过直播的方式解决了部分顾客心中的顾虑，让顾客吃的更放心，自然会扩大品牌影响力，推进线上和线下业务的联动。

比如上文提到的眉州东坡、汉堡王等31家知名连锁餐厅，就一边将直播带进了后厨，一边在无法开门营业的情况下将外卖业务做大做强。

图片来源：美团外卖截图

和餐饮业的直播不同，房子属于重资产，涉及到的金额动辄几百万，所以就算直播开展的如火如荼，但实际成交量却屈指可数。

那房企直播到底有什么效果呢？

在采访某房企的营销策划岗员工对直播的看法时，他称“直播肯定会带来一定的流量，而观看置业顾问直播的流量相对比较垂直，存在意向客户的可能性很大”。

因此，直播最显而易见的作用，就是推广房企和项目，通过直播来挖掘出潜在的意向客户。

通常做法是，在直播过程中主播放出自己的微信号，让有意向的客户来添加微信咨询；人数多的话还会直接拉线上粉丝群，用来专门维护意向客户群体。

新10亿采访了一名融创置业顾问，据了解他参加过一次房天下平台的直播，虽然观看人数过千，但最后实际添加微信的意向客户只有5人，而他也会重点来对这5名客户进行互动、介绍、展示等。

为了促成最终的成交，或在疫情后将意向客户引导到线下售楼处，除了直播外，房企们还推出了一系列线上营销策略，包括线上售楼处、VR看房、微信群直播、精准答疑……最后还丢出了一个“王炸”政策——无理由退房。

据悉，目前已有诸多知名房企推出了“无理由退房”的政策，包括恒大、碧桂园、阳光城、时代地产、新力地产、美的置业、新城控股、禹洲、融创……而退房期限少则30天至60天，多则90天到180天，可以说是给特殊时期的购房客户吃下了一枚定心丸。

对于这些依赖线下消费场景的餐饮企业、房企而言，在无法开门营业的情况下转战直播，是一场主动开拓营销新渠道的变革吗？

或许，更贴切的说法应该是，为了缓解疫情对企业经营带来的冲击，被迫做出的应对之策。

直播带来的效果或许很难量化，但主动也好、被迫也罢，这些措施确实给很多行业的发展带来了新思路。

结束语

疫情总会结束，当一切回归如往常，大家还是会去饭店吃饭、去售楼中心看样板房、去4S店试驾汽车……那现在这些企业纷纷下场做直播，还有意义吗？

当然有。俗话说“变则通，通则久”，对于这些依赖线下消费场景的企业而言，线上线下联动营销是大势所趋，而现在正是“试水”改变的时机。

正如在昨晚的分析师电话会上阿里巴巴CEO张勇所说，“就像十七年前所经历的，SARS以后，电子商务获得巨大发展。每次重大灾难发生的同时，总孕育着新的历史机会。这次我们也看到，在疫情面前，越来越多的消费者选择并习惯了数字化的生活方式和工作方式”。

企业总要迈出第一步去尝试，才能从危机中找到商机。

继续滑动看下一个