优客工场创始人：需求、趋势、合适，破界创新的六字真诀

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未来办公模式的创新

我在房地产行业做了23年职业经理人，经历3家500强公司。我的嗜好和专业没太大关系，本来是建筑师，后来转做城市规划，博士之后研究人口学和区域经济，所以做了很多跟人有关的研究。

45岁时我开始跑马拉松，到现在跑了104个。马拉松给了我很大的启发，重要的不是跑步，而是做一些原来无法想象自己能够做到的事情。之前碰见很多过不去的困扰，现在觉得都能过去，只是自己觉得过不去而已。每一次跑马拉松都会体会里边过不去的事情，把人生当成一个一个挑战，我觉得挺有意思。

优客工场是城市里的新物种，属于服务的新品类，它适应了新需要，解决了新问题。我们希望做一个社区化平台，以办公空间做为载体，成为一个聚焦办公诉求的产品。优客工场的根本是社区，但是社区的根本不是空间，而是空间里面的人。我们的使命是赋予成员高品质服务，包括里边办公的人、合作商。我们希望不断激发这里边成员的潜力，让成员之间互相启发，互相激发，可以让合作伙伴跟入驻企业进行二次激发。

同样是工作，在优客空间能够有什么不一样的地方，这是我们成天在思考的问题。

从创办到今天，有一件事情没有变，就是当时对公司的两个定位，第一是商业社交平台，第二是资源配置平台。

我们的社区让工作和生活没有边界，当技术的进步不断的让人们变得更加个体的时候，我们会产生什么样的社会劳动组织，产生什么样的企业组织形态，可能不需要存在企业这样的词，雇佣关系变得越来越不重要，单个的价值创造成为社会的一个价值点之后，我们能发现在任何一个地方都可以工作。有些东西不会变，比如需要开会，但对于空间的使用和办公场景，一定会不同于过去，也不会是现在，还会有更多的变化。

今天我们希望在空间里面不停的研究和摸索，大家在新的社会组织形态和新的工作组织形式下，会产生什么样的生活方式。除了睡觉，大量人的人都在工作和工作模糊边界下的生活度过，有多少人还愿意坐在一个格子空间里朝九晚五。现在很多科技组织、房地产中介组织和楼宇管理组织共同提出一个新名词：敏捷办公响应模式，这里面包括共享办公，还包括和共享办公和敏捷相应有关的智能设备、移动设备以及服务设备。

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如何选择创业的方向

我接触了很多年轻人，他们还有4年进入社会，这是一群标准的00后，现在他们已经有很多创业的点子，让我觉得确实如洪水猛兽一般扑面而来。我们和这群小朋友谈创业有风险没有用，他们脑子里面想的就是有意思，这是一种非常可怕的状态，也是一个非常可喜的现象，代表着创新和不断破壁成为社会的自觉。这里面能够成功的人肯定是凤毛麟角，但是我们需要鼓励他们，每一次新尝试以前，需要思考。

做一件新的事情，有六个词要牢记于心。

第一个词是需求，做任何一个新东西之前，需要问自己，到底有没有需求。如果有，那么是新需求还是老需求，需求可以持续多久，是一个长尾需求还是一杆子就完事的需求，是一个可以衍生新需求的多元化需求，还是一个薄薄的单一需求。如果得不到答案，就要不停的问自己，不停的问用户，不停的问合作伙伴，不停的问周围的人，印证需求是及其重要的一件事。哪怕需求不大，但是非常刚性，哪怕需求不广，但是非常专业，都可以，但是一定要可持续，一定要找到真实的需求。

第二个词是趋势， 判断趋势是创业者，特别是创始人的基本功底。趋势包括了社会大势、国际大势、人类大势、科技走势以及我们生活方式的变化，这都是趋势。

以前在社会稳定期以及知识稳定期、没有颠覆出现的平稳期，经常说一句话：埋头干事，低头拉车，社会特别鼓励这样的人。今天脚踏实地也没错，但我觉得更需要随时抬头看远处的人，看周围变化的人，需要稍微站得高一点，能判断之后会发生什么变化的人。

上一波移动互联网红利基本释放殆尽，人们传统的知识和专业分工越来越不正确，这是新时代下的新场景。混沌标志着重组，要打破边界，没有人能够幸免于这样的震荡，也没有人能够回避。

这个背景下没有人能判断趋势是什么，但所有东西都需要被重新写一遍。我们这一批40岁以上的人，中老年和晚年可能会经历整个震荡。今天的80后和90后，会伴随震荡过完全部人生，00后的年轻人会处在震荡的时代，完成自己的青春，在他们进入中年的时候，社会会进入一次新分配完成的稳态，这是我可以看见的未来三代人的人生结局。

趋势极具颠覆性和不确定性，我们任何一个所熟知的东西，都有被改写的时候， 所以我们需要判断自己熟知领域的趋势，因为从这个角度能看得更远一点。

第三个词叫做合适。任何一个创业，任何一个方向，千万不要做完全不懂的东西，要做适合自己，符合自己的知识体系，在自己熟悉并且了解的范围内发现需求。

我在选择自己的方向的时候，一直在回顾这六个词，这是根本的根本。我问过WeWork的创始人Adam Neumann，为什么要创办WeWork，他说儿时的记忆使他特别向往这样的人际关系。他儿时在以色列的部队大院长大， 父亲母亲都是军人，所以特别向往小时候大院那种亲如一家的关系。如果能把工作变成熟人社会，那将是多么美好的世界。其实有很多创始人，选择的创业领域都和自己儿时记忆有关。

我们现在做一个窄领域下的变革，中国商业不动产需要满足新人群的需要，但城市的服务越来越脱离年轻人的需求，大量的楼宇空置，不知道如何处理，运营者管理能力低下，品类贫乏。新商业模式一定具有多种需要，分析年轻人的工作和生活趋势以及他们办公需要的趋势，这件事不会错。满足大量的楼宇管理和新服务业态的需求，这个趋势也不会错。

需求存在于城市、楼宇里，新的办公人群和生产关系就是需求跟趋势的关系。未来的中国，服务业一定占据主导地位，服务一定会取代第一、第二以及房地产产业产生GDP的能力。服务的内容一定需要不停的满足未来这一批互联网原住民。

共享空间由我们这代人开头，未来一定是需求者产生新种类来服务自己。对用户来讲，这个过程要解决的问题是弹性、效率和协同作业，提供各种各样的服务，把办公室变成工具，这是我们一直孜孜以求需要做到的事情。

2018年中国正式突破存在性营业执照，经营主体超过一亿个，个体户占5000万，还有3000万是比个体户大一点的小微。中小企业有500万，中型企业有40万。一亿个经营主体，有9000万是中型以下的企业，这是中国企业的现状，非常丰富和多元。正是这9000万个企业固定了绝大多数就业人口，所以我们能清晰的认识到，就业人群和工作的人口主要在哪里。如何激发并且帮助这些人，这是我们的使命。

研究9000万个企业是一件很有意思的事情，相当于研究中国90%的企业生态，我们和90%的中国企业同呼吸、共命运。研究他们的特征，帮助他们解决问题，这是一个足够大的商业模式。

改革开放40年，房地产高歌猛进20年，商业不动产急剧开发10年，这期间我们盖了5亿平方米非住宅建筑，包括商场、酒店、办公楼和综合体。5亿平方米中有多少可以高效服务，又有多少真正懂得年轻人的需求。

现在有很多网红IP不断填充空余的面积，喜茶、奈雪、泡泡茶，包括联合办公、共享生活等等。今天还出现教育综合体、医疗综合体、养老综合体这些细分领域，它们取代了那些不被人们需要的旧业态和旧品类。体验经济、社群经济和互动式经济变成人们越来越需要的东西，目的地购物和目的地逛楼的机会越来越小，为什么人们会对有些地方趋之若鹜，排长队买一杯茶，这是非常值得我们思考的问题，体现新物种和新人类的关系。

有了微信以后，我们认识人的频率和能力都大大提高，和一个人单独交往的时间短了很多。原来可以和一个人促膝长谈几个小时，现在深度交流越来越少，这是互联网带来的变化。

今天的楼宇里有各种各样的服务商，他们都在思考楼会变成什么东西。楼变成服务聚集地，变成解决方案。城市和工作的变化带来了什么，空间服务无限延展，多种用途的空间。空间变成一个平台，集结各种各样的社会服务，变得越来越自然和正常。

城市空间里面的东西发生了根本的变化。原来的大综合体，我们会找一大堆服务放在里面，吸引人流进来消费。现在是我们会在空间装很多人，吸引服务进来找人。

人是根本，很多人转过宁高宁（中化集团董事）的一篇演讲：万物皆有人。任何事情的变化都是由人的变化所导致，如果你不琢磨人，那么在创业的时候会觉得不知所措。

中国人口很有意思，到现在为止，我们有两次人口出生高峰，第一次是1966年到1974年，产生了2.94亿人口，这一帮人在今天正好处在45岁到53岁之间，包括我。这3亿人目前还是中国的骨干力量，还没有退出历史舞台，他们也是中国改革开放40年主要的推手、贡献者、消费者以及主要价值产生人。第二次是1985年到1996年，产生了1.84亿人口，虽然有所衰减，但仍然很多。这1.84亿人口今天正好处于23到34岁之间，正是社会的新生骨干力量，也正是社会的主要新增生产力。

今天的中国由这两拨人共同为社会服务，这是中国劳动力人口结构最优的最后时期，这个时期大概还有10到15年。当1996年的人38岁的时候，1974年的人已经70岁了。这15年的时间内，人类历史会完成这一次技术革命的主要基础工作，基本奠定了格局。这15年非常有意思，第一波人彻底退出劳动力年龄，中国的下一波人逐渐领导这个社会，劳动力人口会迅速衰减。

今天我们做的任何一个新品类、新服务、新产物、新物种的对象，就是下面的1.84亿人，会有很多的发现。这些人不同于上一辈，他们是完全在互联网计算机时代成长起来的一帮人。我们这一拨人一直到大学毕业都不知道计算机长什么样，所以这一代人的社会需求、社会劳动组织方式、生产力要素的分配方式，将会发生天翻地覆的变化，他们对社会的认知从计算机开始，而我们是从计算器开始，这是根本的不同。不了解人，无从谈商业模式，别谈新社会变化，这是基本的基本。

千禧一代，Z世代的人群更需要表达自我，更需要有质量的生活和工作，需要体现自我价值，需要干一些自己认为有价值并且喜欢的事情，他们不会为温饱发愁，更加追求精神的质量。这都是我们创造新品类、研究新模式下必须了解的问题。

未来办公、工作、搭建办公空间，肯定和原来不同，当我佐证共享办公有没有未来，这到底是不是一个新赛道的时候，不停的告诉我自己肯定是，因为这些用户是我们，不仅仅是写字楼的这帮人。

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如何实现破界创新

优客工场做的事情主要有三大板块。第一，研究如何利用城市空间，怎样将以共享办公为基础的服务业态装进去。空间如何分配，什么房子能挣什么钱。桌子肯定是挣钱的基础单位，铺的越多，算钱的基础单位就会越多，所以这些房子卖桌子挣钱。

如果卖空间挣钱，就必须要给用户一些呼吸空间。优客工场的会议室比办公室挣的钱多，因为会议室既可以卖场地里的人，也可以卖社会上的人，我们的会议室在APP上会公开销售。咖啡空间和阅读空间好像没办法点人头算钱，但背后是餐饮类收费。如果空间里只有桌子，我觉得违背了我们做这个行业的根本，要做的一定是城市综合服务平台和生活方式平台，而不只是一个卖办公室的地方。

在不断发现空间的基础上，不停地拓展供应链。空间里有两个内容来源，空间供应链和非空间供应链。空间供应链包括会议室、路演厅、健身房、咖啡厅、大庆朗读和餐厅。这些供应和办公密切相关。另外一方面是服务，个人服务、企业服务和线上线下服务。

这四年我们通过对企业的观察，发现第一大服务是展示化类别，他们需要推广、营销自己，让更多的人发现并找到他们，让他们变成更有价值的人，这是他们在联合办公里非常重要的一个思想动机。除此之外，还有连接类的服务，解决企业注册问题、报税问题、公共记账问题、组织拓展、共享医疗，这些团购性的服务是联合办公里面有一个新发现，把大家集结起来换取更大的商业价值。

服务供应链和空间供应链，构成了一个大型的供应链集结。空间里面那些值得不断放大的服务，比如我们投资几个服务类平台，做知识产权生态链，做活动发布。我们投资活动行和知呱呱，然后把空间里边的服务资源给他们，等他们做大以后反哺空间里面的企业，同时可以服务外界，不停的加厚服务供应链的内容和质量。

在线下社区供应链的驱动下，裂变形成倍数增长的线上线下社区平台。社区一定要以倍数增长，不局限于一个空间，要放在一个大型供应链里。

最早有人质疑优客工场，说我们是二房东，挣得是租金价差。这句话对也不对，我们确实挣得是空间的价差，但我们不是二房东。我们对空间进行改造，提供各种各样的云，这些东西难道没有增值吗？如果我们没有做这些事情，客户为什么会来，我们跟其它的空间又有什么不一样。我们的空间价差里带着各种各样的投入，而且还有供应链产生的服务价差。

一个人需要服务，价格不会变。但100人需要服务，就能产生价差。当我们带着2万家公司10万人谈服务，肯定能得到大折扣。以前我有一个梦想，做一个巨型公司，招100万员工，这样我就是全世界最有Bargaining Power（议价能力）的企业。做到这件事情需要用放大器，供应链可以成为这样的放大器。

一旦拥有自己的会员，就可以开始做社区。曾经做过一个非常有意思的尝试，我们参照住宅小区的逻辑，物业管理公司是现在住宅小区最值钱的要素。物业公司管理的小区越大，家庭数越多，公司就越值钱，因为它可以成为电商的入口，它管理着里面所有的住户。

优客工场是一个入口，也是一个平台和空间，聚了一大堆睁着眼睛上班的人，上班时间产生的采购能力巨大，所以有很多电商和我们嫁接，我们能成为线下的集中电商网点。优客工场的每一个场区都有团购负责人，负责引入产品，几百上千个的人一起团购，价格肯定比他们单独买便宜。这里的价差来自于流量的集结，线下流量的价值超过互联网流量的价值。1000个人一起跟社区团购一堆水果，节约了大量的成本，这样形成的价差应该让利给我，然后我反哺给里面的人。

我们既然做了一个熟人经济社会，为什么不再让大家更熟一点。现在有4000家公司，我发动大家一起搞会员俱乐部，这里面只要有40人特别向往更加密切的群体，他们比我想干这件事踊跃多了，订立八项同盟规则，谁有难就一起上，结成媒体同盟，一起发声，一起做广告。后来发现群里面有人说，我能干这个，你们需要就找我。这是生意，同时也是付出。我们做了这个关系以后，会为这40个人提供更多特定的服务，我可以带他们找任正非、柳传志聊聊，去游学走访茑屋书店也不错。慢慢的，这帮人就做起来了，平台就是这样出现的。

为什么我们需要在空间里规划这么多让人参与活动的地方，其实就是攒线上的会员量。仅仅靠桌子攒会员特别困难，一个人不能衍生出更多的人，所以我们一定要用供应链让一个人衍生出更多的人。

当我们发现资产是人，而不是空间，然后衍生出更多新的商业价值。一个空间两个资产，空间服务和人。通过审视这两个资产，我们研究出了三个价差：空间价差、服务价差和流量价差，这三个价差已经超过二房东的收入。

这些事情不神奇，也没有高科技，我们的高科技主要作为技术支撑，根本还是一个服务型公司。服务如何变现，要回到需求、趋势和合适六个字。

上面所有的路径都来自于人本身，不是凭空想。不停的从需求、趋势、适合乘以破界，这就是需要不停放大的东西。先做空间，然后做空间服务，最后做专享企业和个人服务，根本是基于一个基础不停挖掘多层次需要的放大效应。

破界的创新，需要我们换个视角审视手里的资产。原本认为房子是资产，空间是资产，桌子是资产，后来发现服务是资产，进而发现这里面的人是资产。人身上可以拓展出更多的服务，挖掘出更多的需要。我们用2亿2千万小时来表达人带来的资产，别人把这么多长时间的生命放在这，而且不是睡觉，全都是高智商人群，这样还找不到钱，简直就是暴殄天物。

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